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印度创业经验分享(学长创业经验分享)

【印度市场】如果现在你问互联网市场,下一个中国会是谁?恐怕无一不指向中国的近邻-印度。那么,印度市场的潜力到底有多大呢?当前,全球有76亿人口,其中约41亿已经接入到了互联网,而在剩下的未接入互联网的人口中,约四分之一在印度

【印度市场】

如果现在你问互联网市场,下一个中国会是谁?恐怕无一不指向中国的近邻-印度。那么,印度市场的潜力到底有多大呢?

当前,全球有76亿人口,其中约41亿已经接入到了互联网,而在剩下的未接入互联网的人口中,约四分之一在印度。

据互联网和印度移动协会(IAMAI)的数据,印度整体互联网普及率估计在35%左右,城市地区为65%,农村地区为20%,如今,印度互联网人口为5.1亿,印度和中国是世界上唯二网民数量超5亿的国家,而据尼尔森的预测,到2025年,印度网民数字将达到8.5亿,这将超过G7国家的总人口数。

印度的移动互联网潜力巨大:

这主要是因为某种意义上,印度是为数不多的跳过PC时代直接进入移动时代的国家,背后原因是收入较低的印度国民大多数买不起价格相对昂贵的个人电脑。

App Annie的数据显示:按下载量,印度是全球第二大移动应用市场,2018年,印度占全球1750亿移动应用下载量里边的580亿,仅次于中国的650亿。

因此,拥有高基数、低普及率以及统一市场的印度是一个梦寐以求的新大陆,而更加让这些科技公司兴奋的是。在此之前,印度在莫迪政府致力打造“数字印度”政策的扶持下,在互联网监管方面一直相对开放宽松,因此吸引了大批国外的公司,美国的谷歌、Facebook、亚马逊;中国的小米、UC、Tik Tok、美图甚至韩国的很多互联网公司都在印度市场非常受欢迎。

奇葩的是,照理投资基数如此大的印度市场应该可以赚得盆满钵满。但是,你真要这么认为就大错特错了,在印度市场与庞大的网民规模极不匹配的是印度互联网收入规模小的可怜。

以广告市场为例,根据eMarketer的数据,2018年印度全国数字广告支出仅为15.3亿美元,15.3亿美元是一个什么概念呢?2018年微博的全年的收入为17.2亿美元,也就是印度全国互联网广告收入还不到微博一个公司的收入,而微博这个广告收入水平在中国互联网广告收入里也只能排到第七,这真是一个让人绝望的数据。作为对比,2018年,中国互联网广告的规模为850亿美元,世界第一广告大国的美国为1080亿美元,这中间的差距大家可以感受一下。

那么为什么还有如此多中国公司进入印度市场呢?

从某种意义上,这些出海的公司更多的是赌他们在这个市场的未来,尽管当下这个市场的规模还很小。他们在赌未来的潜力,毕竟印度是这个世界上为数不多GDP增长和人口规模都接近中国的地区大国。

【禁令来袭】

进入2020年,由于疫情影响,中国资本西进印度的步伐本已大大放缓。截止2020年上半年,目前公布的投资项目只有两笔。

随着中印边境冲突的持续发酵,开始蔓延至中国互联网企业。

6月29日晚,印度电子信息技术部宣布,将禁止包括TikTok、微信、UC浏览器、美图、快手等在内的59款中国应用,给出的理由是涉及“国家安全”、“数据安全”和“个人隐私”等问题。

伴随着印度政府的一纸禁令,中国59款出海APP在这个神奇的东方国家按下暂停键。其实,“意想不到的骚操作”一直是印度政府的一贯的作风,毕竟这是一个曾经一言不合就禁掉可口可乐长达15年的“薛定谔国家”。

但即便是早已习惯印度的作风,在禁令公布的当晚,一位在印度的创业者仍然不无愤怒地在电话里倾诉,“我们在这里做了这么多年。如今,却面临一夜归零的风险”。

6月29日的禁令,也宣告中印创投圈的蜜月期寿终正寝。印度政府的禁令,让中国投资者意识到:地缘政治的风险,是悬在头上的一把达摩克利斯之剑。中国投资者虽然暂时不会马上从印度离场,但是,那份坚定已然消退。这也折射出中国出海者遭遇到的历史阻力:他们在走向全球舞台时,正赶上一波逆全球化的浪潮。

然而,即使在疫情与禁令双重力压之下,在印度市场的中国互联网人依然坚守着自己的初心,努力寻找新找新的成长机会。

我们就先从在印的中国互联网创业人开始谈起:

【高慧】

高慧是中国互联网头部企业在印度市场投资项目的负责人,在互联网行业摸爬滚打了多年,作为公司的骨干分派到印度分管印度项目。

刚开始,高慧对事态的发展还保持乐观。禁令发出后,他们没有收到任何来自印度政府的通知,而工作人员和App Store及Google Play进行沟通,对方也没有任何具体的信息。之前公司的APP也曾被短暂下架过,但很短时间又重新上架了,她开始安慰自己,“也许会和之前一样,应该不是一个长期的行为”。

然而很快,事态开始恶化。第二天,封禁清单上的APP应用在印度市场陆续出现下架情况。

7月1日,QQ邮箱已无法正常使用,微信部分语音及视频通话功能受限。

7月2日下午,高慧发现她登不上自己公司App的印度服务区了,尽管没人通知她,她也知道是怎么回事,“我们也被下架了”。

过去数年,中国资本已深度参与印度的移动互联网生态,来自中国的互联网公司和投资机构们在印度市场豪掷千金,投资规模在短短几年内翻了十余倍。中国互联网出海印度的“威力”已然爆发。以2018年为例,印度排名前100的应用中,44家是来自中国开发者。总部位于孟买的研究机构 Gateway House 提供的数据显示,印度30家独角兽企业中,18家获得过来自中国的投资。

无数人抱着 “下一个中国”的期盼来到印度,但是,一夜之间前期所有的努力都有可能白费了,这就是迷一般的印度市场。

6月初,印度市场上就曾出现过一款名为 “Remove China Apps(一键删除中国应用)”的 App,可识别用户手机上安装的中国应用,并一键删除。该应用发布仅两周后就飙升至Google Play印度下载榜第一。但之后该应用被Google下架,Google回应称该应用违反了Google Play的相关政策。

在那之后,又有印度开发者上传了一款 “Made In India”的应用,可通过扫描条形码识别该产品是否为印度制造。

正是有了这些前期的铺垫,长期关注印度市场的中国互联网人表示“不算特别意外”。持续数月的紧张局势令他们对印度政府禁令措施有了心理预期。

印度是世界上第二大的人口大国,它同时拥有全球最多的年轻人口和5亿左右的移动互联网人口。”尽管印度市场号称有5亿移动互联网人口,但印度市场变现极难,真正有价值的可能不到1亿”。一位曾去印度考察过的投资人说,印度贫富差距巨大,除了头部的1亿用户外,剩下的基本上都是刚刚触网的底层民众。这就造成了印度的移动互联网用户付费率低下、单个用户价值不高。所以在目前的印度市场,尽管可以很容易实现APP达到千万级别的月活数量,但要实现业务盈利仍然十分困难。

对于那些早早布局全球的中国互联网巨头们来说,盈利显然不是第一要素。大厂们要的是市场,要的是未来,它们并不担心烧钱。

目前尚不清楚印度此次禁令持续的时间、禁令范围是否有扩大可能。但无论如何,对于名单上的中国公司们来说,印度市场上的高歌猛进时代已经短暂地和他们告别了。

时间——这是大多数在印度互联网头部企业反复提及的词汇,

高慧说:“尽管中印关系近期持续紧张,但印度仍然是未来10年全球最具潜力的新兴市场,对于我们来说不愿放弃。除了等待,没有其他办法。”

【冯翌】

7月初的一个晚上,冯翌接到了有关部门的电话,希望了解出海印度的公司的情况并通过国家层面为这些公司争取权益,冯翌在电话那头一一作了汇报。

冯翌是一位出海印度的创业者。直到上个月,他的创业坦途还是顺风顺水。几年前,他发现这个毗邻中国的南亚市场,只身去印度德里实地调研后转身创立了公司,推出面向印度市场的App产品,并在印度建立本地团队,还获得BAT之一的巨头投资。

从风头正盛到泥石俱下,冯翌的故事,是许多出海印度创业者的缩影。

创业之初,冯翌每隔一两个月都会坐上飞向印度某城市的航班,那是他在印度分公司的所在地。

印度,作为世界上人口“唯二”超过10亿的国家,印度人口平均年龄是26岁,众多的年轻人口就意味着巨大的消费潜力。在印度通讯运营商 Jio建设私有4G网络之后,印度网络资费快速下降,印度的互联网用户在2019迅速突破6亿。加上印度经济持续高速增长,GDP的年增长率在近几年都在7%以上,一切都表明印度互联网市场潜力无限。

投资的出海潮最先被阿里、腾讯、滴滴打开。2015年,阿里巴巴、滴滴出行分别投资了印度的Paytm和 Ola。紧接着金融、电商、教育、社交等中国互联网公司纷纷入局。在印度广阔的市场上,中国互联网公司希望能够复制他们在中国国内取得的成功。

中国企业出海印度有三种方式:投资印度本土的互联网公司、投资中国出海的创业公司、直接创立子公司进入印度,冯翌属于第二种。

在众多的出海产品中,他幸运地得到了来自BAT巨头之一的青睐,创业团队很快扩展到数百人,从单一产品扩展到多个产品。和印度员工在一起时,他能感受到这个国家年轻人对互联网产品的热忱,“开会的时候,他们会突然聊着聊着跳起舞来”。

6月29日晚,冯翌公司的App被印度政府列入了59款中国软件的封禁名单。

冯翌在新闻里看到了这条禁令,发现自家的一款App赫然在列。刚开始,冯翌并没有把它当回事。甚至在公司内部会议上打趣说:我们的APP居然得到了印度官方的”关注“。

现在看起来,冯翌当初的“不当回事”有些过于乐观了。

很快情况急转直下,一边是,不断有投资人打来电话,询问情况进展,冯翌在电话里安抚投资人,不必特别惊慌。而另一边,有员工跑进他的办公室说要辞职,有出海业务的其他创业者发来信息,商讨该怎么应对。

更为可气的是,他在印度的竞争对手此时也向他发来“慰问”,他们心知肚明,这一波封禁之后,印度本土或其它未被点名的App用户会迎来暴涨。

值得注意的是,在跑马圈地的当前印度互联网市场,尽管企业间竞争惨烈,但变现能力普遍并不乐观。印度GDP的确在近几年增长迅速,但是人均GDP相对较低,因此能盈利的空间在当下并不大。所以,印度市场尽管最大的问题是变现,但如果你融资融了足够多的钱,你可以不用那么关心变现,因为在印度市场的消耗其实并不大,完全可以耗很久。

因此,尽管遇到了竞争对手的挑衅,冯翌仍然不太担忧,对于冯翌来说,还有其它产品在其它国家和地区实现了盈利。中印的紧张关系不可能长期持续下去,冯翌仍然看好它的印度项目。

【崔怀舟】

崔怀舟有光鲜的履历。浙大研究生毕业,第一份工作是在百度,之后又到明星创业公司豌豆荚,再到快手和出海巨头YY工作。

2019年春天,在提前到来的「中年危机」里,崔怀舟决定远赴印度德里,开始做「印度版快手」。但在年底,他做了个令人意外的决定:把团队全部精力转向了新的领域——占星Astrology。

转型背后,这是中国创业者在印度的集体困境:有增长,没有收入,变现难,印度市场到底该怎么做?

在新冠冲击以及禁令封锁的双重压力下,如何做出现金流,做出收入,努力活下来,成为崔怀舟必须优先考虑的问题。

在孙正义的时光机理论里,由于不同国家的行业阶段不同,可以拿发达市场的现状来赌发展中市场的未来,充分利用不同国家和行业之间发展的不平衡。正是这种“时代差“,让从未踏上过印度的中国互联网人,对这个市场有了更多期待,他们希望当年在中国市场爆发的互联网红利,能在印度重新上演。

于是,这种所谓的“中国模式”在当前的印度中国互联网企业中非常流行,先抢占市场份额,然后对赌印度的未来,等待项目的爆发。

短视频项目非常适合喜爱跳舞的印度人

但这种不计变现能力,依靠投资人的烧钱补贴形式,对于中小创业者来说是难以生存的。

在印度,对于像崔怀舟这样的创业公司,不能简单按照”中国模式“去思考,第一优先级的是验证商业变现,而不是产品功能或用户增长。想要在印度做商业变现,要深入印度人的日常生活中寻找答案。这是崔怀舟在印度创业这段时间以来总结的经验。

他以自己曾经做过的快手在印度的项目为例,在印度做增长不难,移动端用户多、年轻人多、愿意接受新产品的人多,但是,难的是变现,让他们掏钱很难。在中国,快手用直播打赏、带货和广告的方式获得收入,这条路在印度是明显走不通的。

崔怀舟的团队刚开始也是按照”中国模式“来经营,做了初步的商业化测试,但很快发现,这样的模式eCPM(千次展示可获得的广告)收入很低,短期内根本无法把钱挣回来。

这就是”中国模式“的陷阱:产品数据增长很快,但商业变现艰难,收支平衡遥遥无期。需要大量的前期资本做支撑,这也是大部分出海创业者和投资人遇到的相同困境。

对于像崔怀舟这样的小型创业公司,”中国模式“非常危险,短期内根本没有收支平衡的可能。要想生存下去,必须走出“中国模式”,寻找新的出路。

一个印度人,在日常生活中会为哪些业务付费?成了崔怀舟优先思考的现实问题。

崔怀舟决定抛弃「中国思维」,扎根到印度人的日常生活里寻找答案。

有人归纳过,在印度最大的4个国民级生意是「ABCD」:A – Astrology 占星,B – Bollywood 宝莱坞,C – Cricket 板球,还有 D – Devotion 宗教。

具体来说,宝莱坞和板球,都需要内容版权,基本上版权都被垄断在大公司手里,而宗教太过于复杂和敏感。婚姻、培训、教育等领域线下模式很重,而且作为一个中国人领导的团队在这些领域中没有足够的行业积累,根本不具备优势。

于是把研究的焦点放在A——「占星」上,也许是新的出路。

比如,电视台有占星频道,报纸有占卜内容,商场里面会有占星店铺;印度人考试前要算运势、找工作要占卜、结婚要问星盘测匹配……只要你是一个印度人,不论性别、年龄和贫富,没接触过占星几乎是不可能的。

印度的占星店铺

通过走街串巷地探寻付费场景后,发现带有神秘主义的占星,天然渗透在印度人的生活之中,无处不在。

因此,占星在印度是国民级的生意,估算下来每年有100亿美元的规模。加上周边的灵修(Spiritual)、疗愈(Healing) 和法事(Puja),可以达到每年300亿美元左右的规模。根据公开报道,印度目前至少有200万占星师和1万家占星培训学校。另外,占星也有“科班“路径:在前科学部长Murali Manohar Joshi的推动下,有30多所大学开设了占星学本科和硕士学位。

相比婚姻、教育、体育和电影的生意,占星的业务最容易线上化。而且付费占星是他们本来就认可的事情,模式就是现成的。

通过对市场所做的大量研究后,发现了一个挺惊讶的事实:90%的占星师的年收入不足 5万人民币,他们并没有足够多的客户和收入。

占星市场非常大,头部的网红级(Celebrity)和专家级(Expert)占星师确实挣得多,但占整体1%的数量,营收也不过10% 。绝大多数占星师都挣不到足够多的钱。长尾效应明显,贫富差距悬殊。

走访印度占星师

这些问题,特别像淘宝出现之前,各自开小店铺谋生的中国零售商家存在的问题。当淘宝等平台出现之后,整个行业发生了根本的改变。存量市场的服务效率大幅提升,还产生了增量需求。

在一个高度分散、依赖中小商家来服务的市场,做交易平台,是最好的模式。

于是,他的新目标就此产生,就是要把印度分散的占星市场,搬到线上,打造出一个占星行业的“淘宝”平台。

首先通过建立移动端的app平台,把占星服务搬到线上,让买方拥有更多选择,卖方获得更多客户。再用移动支付、音视频、AI 和电商等新方案,来搭建基础设施,根本上解决“信任”和“规模化”问题。于是,一个占星领域的淘宝平台而不是自营的模式就此确定,紧接着一个创业项目和团队就全新建立起来了。项目就此顺利开展,很快APP和平台就建立起来了。

崔怀舟与印度团队成员(以及入驻占星师)

很庆幸,崔怀舟的APP没有在封禁的APP名单中,成功躲过印度政府的封锁,加上贴近印度本地人的生活,产品自2019年12月发布后,营收数据以每个月200%的速度飞速增长,很快实现了营业利润。

接下来,对于崔怀舟来说,就是继续坚守,针对印度市场,致力于成为印度最大的占星平台,服务100万占星师和1,000万用户。

崔怀舟到印度同事的家拜访

只要贴近用户,细心观察,从真实的印度日常生活中寻找答案,就有无限的商业机会。

【Stiven】

Stiven在国内电竞行业做了五年,2018年12月初,他和其他合伙人第一次来印度考察,去了德里、班加罗尔和孟买。

同行的有四位合伙人,一位是做风投的,他之前就来看过印度市场。当时,他们看中的是印度的机会,感觉当时的印度就像1995年到2010年的中国一样,朝气蓬勃,当然,文化上确实格格不入,差异很大。

刚来的时候,大伙还没有决定具体做什么,但电竞的大方向是已经确定的。其他三位合伙人都在国内电竞行业有很丰富的经验,主要是做硬件相关的行业。最开始的想法是,印度制造业不好,出路应该是出口电竞硬件设备。

通过调查大家发现,印度对于电竞的认知匮乏,高端电竞场馆缺乏。印度虽然已经有很多个战队,但是,他们的经营管理和对电竞的认知还远远没有国内那么成熟。

中国的电竞行业,2015年进入网咖时代,2017年进入电竞时代,伴随着2018年电竞进入了亚运会,在雅加达作了表演赛,中国拿了3金1铜。国内的电竞网红、职业战队、电竞主播等行业不断涌现,电竞已变成一个全新的职业,市场价值极大。仅王思聪的IG战队的估值现在已经到了50亿。

在中国,电竞的载体是网吧,2018年全国有14万家网吧,收入达到706亿元。而印度全国就只有600多家网吧,收入只有3亿元左右。人口和中国相当,但电竞产业很明显还处在原始萌芽状态。

印度的年轻人很多,但是电竞的资源却非常紧缺。在中国,电竞场馆和玩家的关系,已经供大于求;而在印度,却是求大于供。以印度的“硅谷”城市班加罗尔为例,人口是1100万左右,相当于深圳的一半,但网吧只有20来家,而深圳则已有8000多家网吧。

于是,大伙一合计,果断放弃之前准备做硬件进出口生意的打算。在印度开网吧做电竞馆。

根据Stiven他们的最初的想法,绝对不只是在印度开一个网吧,来收网费。而要把场馆作为一个载体,逐渐吸引一些当地的电竞玩家进来,打造自己的战队和电竞生态。

在印度建立的第一家网吧旗舰店

很快,第一家旗舰店就诞生了,第二家选址也完成了,在高校旁边。本来计划今年开五家店,但印度的效率确实制约了Stiven,按现在的进度看来可最大可能只能开三家店。

由于印度和中国有着太大的区别,国内的模式在印度很难复制。而且是第一次在印度开网吧,很多事情也是一边摸索一边总结,所以进度上大大超过了原先的估计。

以网吧的装修为例,因为印度的税金非常高,因此,场馆里的设备,软包、桌椅、除了显示器之外的所有硬件都是从国内进口,为了打造当地最高端的电竞体验,像椅子都是选择专业级的,而印度本地的成本非常高,所有器材即使国内采购,再加20万的海运费,仍然比本地产品还要便宜。但是这样一来二去,在路上就耽误了30天。

还有,工人的工作效率也与国内有很大区别,加上印度假期又比较多,工人工作可能干得比较细致,效率比国内能慢三倍,比如一个布线的工程,在中国也就是两天,在这边,可能基本上需要一周。

在这期间,Stiven对印度的预期也开始发生了变化。比如说,企业管理文化、效率和执行力等。最大区别是,在中国做事可以按小时算、按天算,但在这边得按周算,一周都不一定能干成一件事,这大大的出了Stiven的意料。

最开始进度慢,主要还是环境不熟悉。通过不断复盘,慢慢摸索和实验,用印度的时间来解决印度的问题,毕竟文化不同。

场馆建成后,举办的排灯节活动

场馆建成后,就是吸引客户群体。营销方面,考虑把线上和线下相结合起来。线下,通过组织比赛,用印度这边很受欢迎的游戏,比如说英雄联盟,吸引一些选手,通过合作方来寻找玩家,然后这些玩家再带动更多的人进来参与;线上,在Facebook、推特等都开设账号,制造话题、通过讲电竞的故事来传播电竞知识以及导流到线下,参与线下活动或比赛。提供一些促销优惠活动加强客户的粘度。

开业第一个周末,Stiven就举办了一次Dota2的比赛,提前三四天开始宣传,第一天就有20多人参加比赛,其中还有家长陪着孩子来的,从中就能看出来印度年轻人对游戏的热爱。

开业第一周,所举办的Dota2比赛

谈到未来,Stiven希望以场馆为依托,通过海选去做自己的战队,打造成自己的电竞品牌。目前印度电竞的专业化才刚开始,在目前需要培养出自己的战队、签约玩家,打造直播平台、每个月或者每个季度举办成体系的赛事,包括联赛、季赛、高校赛等。同时,希望能和上游游戏开发商合作,例如暴雪、腾讯等,因为它们其实都需要第三方去落地和推广游戏,这是双赢的结果。

对于一个在Stiven看来充满百亿级潜力的电竞市场,Stiven充满了信心。

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