理财产品营销方案(理财产品的营销方式)

(一)产品卖点归纳

可以通过以下几种方式进行产品卖点归纳。

01通过产品与产品之间的多维度对比,突出产品卖点——以净值型理财产品为例

首先,了解一下何为“净值型理财产品”?净值型理财产品是相对于传统的,以封闭型为主的银行理财产品交易形式。净值型理财产品的收益以预期收益率的形式告知并付给投资者,类似于开放式基金,用户在开放期内可以进行申购、赎回等操作。

其次,与传统理财产品进行多维度对比

(1)从流动性上看

一般的理财产品:都会有投资期限,在产品没有到期时,无法赎回资金;

净值型理财产品:在封闭式理财的基础上加入了流动性,每周或每月都有开放日,申购赎回相对更灵活。

(2)从信息透明度看

类似于公募基金,净值型产品会定期披露收益,比银行传统的理财产品更加信息透明。

(3)从产品门槛看

传统银行理财产品:投资门槛通常为5万元。

净值型理财产品:投资门槛下降至1万元。

门槛的降低,成为手头资金有限的投资者开启银行理财的一个起点。

(4)从收益看

净值型理财产品挂钩不同的市场,特别是一些高风险的市场;市场行情比较好时,收益会比普通的理财产品要高;但行情不好时,它也可能亏损(不要回避产品劣势)。

02通过对同类产品进行分类,归纳卖点——以基金为例

一般来说,对产品进行分类从而归纳产品卖点。

(1)外部环境利好的基金:

即一些投资方向、投资逻辑与市场热点等外部环境助攻的基金产品,如进来比较火热的一带一路基金。可以延伸三个卖点:

近期业绩优秀:从去年年末到现在,一带一路板块已经启动,走出较为强势行情;

政策导向:一带一路已经从2014年的政策落地到现在逐步看到成果,顺应市场;

事件驱动:“一带一路”高峰论坛已于5月14日在北京召开,各路媒体对这一盛会展开了全方位的报道,引起全民注意和讨论。

(2)专业性强的基金:

现在有很多基金的特色具有很强的专业性,特别专注于一些小的领域,同质化不强,受惠于市场。比如“打新基金”、“存单基金”、“沪港深基金”,这样的产品由于其专攻一个领域,具有鲜明的特色,也是一类投资人容易接受的理念;

(3)业绩出色的基金:

结合产品的历史业绩和未来预期业绩;

(4)大型品牌基金:

客户更偏向较大型的品牌基金公司产品拥有专业化团队;

(5)抗跌性强的基金:

抗跌能力强,而且能够赚到收益并及时落袋为安的基金更受青睐。

(二)注意事项

归纳提炼产品卖点时,要注意以下几点:

01以事实为根据

在归纳产品卖点时,不要为了将产品快速销售出去,从而弄虚作假,夸大其实。通常一个产品的卖点不会只有一个,提炼产品卖点不仅取决于产品自身实际特色,也要基于产品创新、市场竞争态势等综合因素来考虑,按照市场需求来确定。

02有理论支撑

客户在得知一个理财产品的核心卖点时,一般会在口头或心里追问一句:“凭什么这么说?”,这时必须有理财产品核心卖点的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂,同时便于表达、记忆和传播。而且,要用客户听得懂的语言去表达和交流。

03人无我有,人有我优,人优我特

“优于它行”这一点十分明确,就是你选择的那个卖点一定是优越于它行的产品,就是要比它行的强的那个点。

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