什么是4C理论呢? 4c理论的特点

4C营销理论也称为4Cs营销理论,它是由美国营销专家劳特朋教授(R·F·Lauterborn)在1990年提出的。

它以消费者需求为导向,在经典的4P(也即产品、价格、推广、渠道)营销理论基础上,重新设定了市场营销组合的4个基本要素:

消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

什么是4C理论呢? 4c理论的特点-1

 

4C营销理念强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次要努力降低顾客的购买成本,然后充分关注顾客购买过程中的便利性,最后要有效地进行营销沟通。

下面我们分别就这4个要素来逐一进行说明。

什么是4C理论呢? 4c理论的特点-1

 

01

消费者(Consumer)

4C理论跟4P理论最大的不同,就是一个是企业视角,一个是消费者视角。

而这两个不同视角,又集中体现在第一个要素:

4P理论的第一个要素强调的是产品,这是非常典型的企业视角,我应该生产什么样的产品,产品应该有什么样的功能、卖点等;

而4C理论的第一个要素强调消费者(Consumer),更确切一点,是强调消费者的真实需求,企业要围绕消费者的真实需求来设计产品和服务,而不是从自己出发。同时,4C理论还强调,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值。

什么是4C理论呢? 4c理论的特点-1

 

02

成本(Cost)

​4C理论里面所说的成本,跟我们通常意义上所理解的财务上所说的成本不是同一个概念。

具体来说,它主要强调两点:

第一,从产品的定价来看,一个最理想的定价,是低于顾客的心理预期,但同时还能够让企业有盈利;

第二,顾客在产品或服务上所花的成本,不仅指所支付的货币成本,还包括为购买产品和服务所花的时间、精力,以及购买、使用后可能会产生的风险等。

企业在成本这个因素上需要追求的是,让包括货币成本在内的所有成本构成的顾客总成本最低。

什么是4C理论呢? 4c理论的特点-1

 

03

便利(Convenience)

​便利就是要为顾客提供最大的购物和使用便利。

这个因素强调,企业在制定分销策略时,始终要把客户的方便、容易理解的产品和销售信息,以及更容易获得产品和服务放在首位。

通过更好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物时,处处都感受到方便。

什么是4C理论呢? 4c理论的特点-1

 

04

沟通(Communication)

4C理论中的沟通,是对应和取代经典营销理论4P中的“促销”的。

在4P理论中,企业需要采用各类促销措施和手段,让顾客关注到自己,并通过各类办法吸引、劝导顾客购买自己的产品和服务;

在4C理论中,强调企业与顾客的关系,应该是一种持续的双向沟通,建立一种更加紧密的信任关系。

 

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