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公司的客户怎么管理?企业客户管理

这篇文章我们讲给大家谈谈企业如何管理普通客户以及小客户。那么应该如何定义普通客户以及小客户呢?通过CRM客户管理系统我们可以实时查询企业客户的订单金额,通过客户对企业创造的收益,我们可以定义客户。

公司的客户怎么管理?企业客户管理 - 第1张

普通客户

普通客户大概占企业客户总数的30%,他们为企业创造的价值是除重要客户与次要客户之外的前50%。普通客户所包含的客户数量较大,但他们的购买力、忠诚度、能够带来的价值却远比不上重要客户与次要客户,不值得企业去特殊对待。

小客户

小客户位于客户金字塔中的最底层,指除了上述三种客户外,剩下的后50%客户。小客户的购买量少,忠诚度也很低,偶尔购买,却经常延期支付甚至不付款;他们还经常提出苛刻的服务要求,消耗企业资源;他们有时是问题客户,会向他人抱怨,破坏企业形象。

基于普通客户给企业创造的利润和价值方面考虑,企业对普通客户的管理主要从提升其客户级别以及控制成本这两个方面展开。

1.努力培养有升级潜力的普通客户,使其升级为关键客户

在全部普通客户中,有些客户有潜力升级为关键客户,企业可以根据这些客户的需求去引领其为企业创造更多价值和利润,从而增加其为企业的贡献度。为了使普通客户能够顺利升级为关键客户,企业还要制订详尽、操作性较强的普通客户升级计划,帮助普通客户成长,使普通客户为企业创造更多价值。

2.针对没有升级潜力的普通客户,减少服务,降低成本

针对没有升级潜力的普通客户,企业可以采取"维持"战略,在人力、财力、物力等方面不增加投入,甚至减少促销努力,以降低交易成本,还可以要求普通客户以现款支付甚至提前预付。另外,还可以缩减对普通客户的服务时间、服务项目、服务内容,甚至不提供任何附加服务。

小客户管理

1.努力培养有升值潜力的小客户,促使其升级为普通客户甚至是关键客户

企业应该给予有升级潜力的小客户更多关心和照顾,帮助其成长,挖掘其升级潜力,从而将其培养成为普通客户甚至关键客户。随着小客户成长,企业利润可以不断得到提升。

2.针对没有升级潜力的小客户,可提高服务价格、降低服务成本

没有升级潜力的小客户的存在对企业来说并不是一种资源的浪费,(如何淘汰小客户?)企业不能简单地把他们淘汰,而是可以通过采取提高服务价格、降低服务成本的办法来"榨取"小客户的价值。

首先,把曾经为小客户提供的免费服务改为收费政策,从而可以增加企业收入,也可以扩大自己的普通客户群,或者还可以向小客户推销高利润产品,从而使其变成有利可图的客户。其次,企业可以降低为小客户服务的成本。将小客户能够享受的服务和范围适当加以限制,或者可以减少为小客户服务的时间。最后,寻找更加经济的方式,提供相应服务。当然为了避免出现小客户察觉到自己所受的待遇不如较高层客户时的不满局面,企业可把为不同级别客户提供的服务从时间上或空间上分割开来。

对客户分类管理是极为重要的,它可以最大化优化公司资源,将更多的工作重心用于服务关键客户。精诚CRM&PM不仅能够对客户进行分类管理,还提供360度客户全景图,从企业线索、销售机会、跟进、市场竞争、报价、购买合同提供全流程管理,对于公司的客户还能够提供客户关怀功能,利用积分、延长质保等关怀手段帮助企业加深与客户的黏性,获得更多二次销售机会。现在,精诚CRM&PM正在面向全行业提供免费使用服务,可以私信小编哦

公司的客户怎么管理?企业客户管理 - 第2张
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