路演是什么意思?

一、什么是路演?

顾名思义,路演是在马路上进行的演示活动。早期华尔街股票经纪人在兜售手中的债券时,为了说服别人,总要站在街头声嘶力竭地叫卖(pitch),路演(road show)一词就由此而来的。发展到现在,路演已经不仅仅是为发行新股而进行的推介活动,时下更盛行企业和项目“路演”。

路演是什么意思?-1

 

二、路演的形式

融资路演:

初创项目或企业因发展需要向投资者募集资金进行的项目介绍

创意路演:

在校大学生的创业项目公开演说或者一些创意大赛的现场演说

参观型路演:

一些行业当中较为知名的企业,在参观团队来临之际进行的针对企业的产品或者技术进行的演讲。

现场展示型路演:

为了更好的展示技术或者产品在演说过程当中进行现场展示,让用户更加了解你的技术或者产品。

企业沙龙型路演:

小范围的一次产品介绍会议,针对性较强。

路演形式千千万,但今天鸿瑞投资想给大家重点讲讲融资路演,毕竟路演的成功与否,将很大程度或者说直接影响企业后续的资金布局。路演的感觉越好,公司的估值越高。

甚至有以斯坦福商学院教授Elizabeth Blankespoor为主的美国学者们,通过研究每家公司CEO在路演中对投资者留下的印象得出“路演效果提升5%,公司估值就会提高11%”这一论断。

 

三、如何做好路演?

路演是很多企业家的必修课,但是每个人的成绩都各不相同。

优等生诸如乔布斯、扎克伯格、马云等,通过一场或几场路演就有大量争前恐后的资本引入。

也有人奔波于各种路演大厅,一场接一场结果却如石沉大海,最终得到的也不是日益精进的路演技巧,而是与之消弭的创业激情。

很多人做不好路演,源于对路演的认知不足。

很多人对路演的态度都是不够重视,甚至临时抱佛脚。尤其越是科技型企业创始人,对路演的意识越淡薄。大院大所的好项目很多,但是能路演好的却很少。做科研出身的创始人,在技术领域见解独到,但路演时却缺乏呈现力,导致很多科技成果转化率低且无法和资本有效对接。

很多人路演不成功,“广撒网“心态惹的祸。

企业对路演认知提升后,一些急于通过路演获得融资的初创企业,有时会陷入到逢场必去的囧境中。“熟面孔”不仅没有吸引投资人的青睐,反而让人产生出一种:这个项目多次都没融到资,是不是出了什么问题?项目本身不够好吗?。

切记“广撒网”心态路演,对接资本不是多露面就可以留下深刻印象。一场成功的路演注重天时地利人和。

天时即整场路演筹备的完整程度。地利即好的项目在具有权威的平台上展出,本身就是一种实力的认可。人和即坐在现场的投资人是否对项目敏感,且能对创始人的路演产生共鸣。

 

路演小技巧

了解投资人想要什么

路演不仅是告诉投资人你有什么,还要抓住投资人要什么。

这里的空间,指市场空间,处于高增长行业中,市场空间才会大,企业才有机会向上发展。而核心竞争力也同样重要,没有技术与产品作为基础的企业,迟早会被其他新兴科技替代。企业的竞争力代表其不可复制性,意味着行业壁垒不易被打破,这是保证企业可持续发展的重要条件。

团队也是投资人重点考虑的因素,稳定的团队意味企业的管理能力足以持续经营并做大做强。VC愿意对创始人尽量有更多地了解。这可能是一种感觉,因为大部分VC投资的是创意,可能这些创意还没有转化成真正的业务,但是创始人和管理团队就是你的业务。

 

提前到VC的办公室

你需要留出足够的时间去确认电脑和投影仪的连接和网络连接。因为你只有很少的时间向VC演示你公司的前景,所以不要把时间浪费再鼓捣电脑、投影仪连接这些乱七八糟的事情上。提早到,你就有充足的时间做准备,做个预演,最好能有时间把你的创意再重新过一遍。

除了电脑,再带一份拷贝有PPT的U盘

第一次跟VC的面谈,你通常需要做融资演示。VC有投影仪,你需要把你的PPT在屏幕上展现出来。通常将你的笔记本电脑连接到投影仪是一件很容易的事情,但有时候不这样,会出现VC办公室投影仪无法识别你电脑的情况,所以随身携带u盘就很重要。

 

不要给VC展示他们能够获得的投资回报率

VC不需要你告诉他们投资之后能够赚多少钱,计算退出回报是VC的一项工作内容,你需要给他们真实的想法和做法,你卖什么产品?你产品该怎么卖?收入模式是怎样的?一旦哪个VC能够理解你,那么你融到资的成功率就很高了。

不要着急要钱

一开口就要多少钱是没有用的,因为你无法仅仅凭一个概念说服VC,向VC融资是很困难的一件事,需要做大量的准备,还要结合技巧和经验,而创业者很少具备这些。你需要很好的演讲技巧,无穷的热情和一份完美并且内容充实的推销计划。

路演是一门学问,学好的人被投资人争先恐后的哄抢,没学好的人手握珍珠却郁郁不得志。

路演是语言的艺术,也是创始人梦想的实体化展现,如何让多年的研发以最吸引人的方式呈现在资本市场,是当下每一个路演人都该不断完善的必修技能。

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