齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 黄广华
从2020年8月份接触快手电商，到今年6月份，山东淄博的赵兴民在快手电商直播间里聚集了超过10万的粉丝，并依靠销售二手奢侈手表实现了超过1000万元的营收。“我从2009年接触手表行业，从实体店做起，到2019年营业额也就300万元左右，”赵兴民有些兴奋地告诉记者，在快手直播10个月的营收额，相当于实体店过去10年营业额的3倍还多，“快手电商让我实现了二次创业”。
直播当天就有成单
10个月的销售额超过1000万元
7月3日下午3时许，淄博市张店区义务小商品城三楼的一个手表店内，快手二手奢侈手表商家“欧尚表业-赵兴民”(快手ID：1481792659)正在直播，凭借着10多年手表行业从业经验，赵兴民对浪琴、万国葡计、欧米茄等品牌如数家珍，并在直播间对其从刻度、厚度，到表镜、机芯、动力储存等进行详实且专业的介绍。
“6月28日一天，我在快手直播间的营业额达到24万多，这相当于实体店的两三个月的销售”，赵兴民告诉记者，他在当天的优质主播主播排行榜中名列第三，“排名前两位的都是粉丝超千万的大主播，这对我来说是非常大的鼓励”。据了解，6月28日，快手电商二手奢侈品举办了首次营销节，20位优选主播24小时无间断直播，总GMV超800万，观看人次超过463万，平均客单价近8700元，其中一款99成新的爱彼玫瑰金带钻皇家橡树手表以21.9万的价格成交，可见老铁们的消费力不一般。此外，参与活动的所有主播整体平均日销环比增长超过435%，而在top10主播中表类主播有7位。根据快手电商二手奢侈品负责人程志欣介绍，近期，山东东北一带的二手主播表现突出。此次活动位列第一的表王老佛爷小炜就是哈尔滨主播，这次活动是他在快手的第三场直播，就拿下了活动top1。
进入二手奢侈品行业之前，赵兴民做了12年的手表维修和销售。在手表行业的摸爬滚打，让他积累了许多关于手表的专业知识。赵兴民说：“做手表这一行，并不是一天两天能学来的，需要多接触二手手表，每一个品牌、每一个机芯、每一种构造都要多了解。“ 丰富的专业知识储备也让赵兴民对这个行业有着更敏锐的洞察力。“2016年前后，国内二手奢侈品市场有了爆发的苗头，我觉得时机来了。”就这样，赵兴民开始接触二手奢侈表。
赵兴民的线下实体店开在了山东淄博，城市规模在一定程度上限制了经营规模。“毕竟是涉及奢侈品，小城市客源有限，需求量也比较小。”为了拓宽销售渠道，除了实体店，赵兴民还尝试在微信朋友圈卖货。从2016年至2020年，随着朋友圈卖货红利期已过，赵兴民的二手奢表生意也不太景气。2020年，受疫情的影响，赵兴民关店在家，开始思考自己接下来的生意该怎么做。总结下来，赵兴民认为，自己对于市场的判断是没问题的，关键是一直没找到合适的平台，市场一直没做起来。
偶然间，赵兴民关注到了直播，他发现越来越多人开始习惯于在直播间买东西，尤其是疫情期间，用户的接受度提高。抱着试试的心态，赵兴民开始寻求线上直播平台。在赵兴民看来，快手给了他新的机会。一开始，他同步尝试了抖音和快手，后来基于快手普惠的流量分发机制，让他看见了即使是初入快手的中小商家，也能获得更多被看见的机会。
“2020年8月份开始，我注册了快手号，尝试在自己的快手号上发布有关手表的视频，”赵兴民说，一开始自己就是一个“小白”，一切都是自己摸索，“文案，拍摄，剪辑，全都是我一个人来”，让赵兴民没有想到的是，这些视频让他在一个星期的时间内，聚集了超过3000个粉丝。
随着粉丝的积累，赵兴民尝试做直播。让赵兴民没有想到的是，就是这样的尝试，让他一发不可收拾。“第一场直播就有成交，青岛的一个粉丝，从我直播间以6700元的价格买走了一款浪琴手表，”从未谋面却能成交，这让赵兴民感到不可思议，同时也让他感到兴奋。“我曾经认为，在电商上与陌生人做交易出了问题很麻烦，但我真正做之后才知道，快手上的老铁对于主播的信任超乎你的想象。”
赵兴民原本以为二手奢侈品市场比较小众，在快手关注的人会比较少，但随着粉丝的增加，加之直播间的即时互动氛围，给赵兴民带来了不少流量。“我真没想到线上平台的影响力有这么大，同样的商品，直播间能有6千人在线，但在实体店最多只能容纳30人。”赵兴民说，在快手经营了一段时间之后，他不仅挽回了疫情期间在线下遭受的损失，还增加了不少新客户，仅半年时间，就积累了超过10万的快手粉丝。之前，赵兴民做实体时，一年最高销售额为300万，但是在快手，他只用了10个月的时间，就将销售额翻了3—4倍。“今年4月份的销售额73万元，5月份超过116万元，6月份超过110万元，”赵兴民告诉记者，7月份自己也开了一个好头，7月1日和2日，他在B级群销售Top5中都名列第一，而从去年8月份到今年6月份通过快手直播间的销售额更是超过1000万元。
以专业和坦诚赢取尊重
坚定走好二手奢侈品电商之路
出于二手奢侈品对于卖家专业度和信誉的倚重，获取粉丝的信赖是赵兴民生意的重点。“其实二手奢侈品的价格还是次要的，主要就是一个信任，他感觉从你这里买东西比较放心，心里踏实，他可能就下单了。”
初期，赵兴民主要以短视频的形式分享自己12年维修手表积累的专业知识，“主要还是讲讲每个手表机型的构造、优势和弊端，然后慢慢带着卖一些。”在粉丝涨到三千后，赵兴民开启了每天3、4个小时的常态化直播。然而第一次直播，赵兴民便被快手老铁的信任所感动。“我当时就想，信任都是相互的，他们和你素未谋面就放心把那么多钱转过来，你好意思去骗他们吗？真正出问题之后你能不帮他处理吗？”为了不辜负老铁的信任，赵兴民始终以诚相待，竭尽所能以专业知识帮助粉丝。每一场直播，他都会把手表机芯的走时情况、动力储存情况、以及整个表的功能这些基本信息传达清楚，也会根据大家的不同需求提供实用的购买建议，比如走时精准买哪种，装饰性强的买哪种等等。
赵兴民的真诚也换回了大批高粘性的“铁粉”，不少粉丝会自发地在直播间维护他，当别人有疑问时也会站出来替他说话，“他们家手表都是正品，放心购买就行，售后也好。”此外，还有很多粉丝给赵兴民寄送小礼物和特产，“潍坊的一个老铁买我的手表之后，给我寄过围巾”。
目前，赵兴民积累的10万粉丝中，80%是30至50岁、具备一定消费能力的中年人，而他的老顾客也从淄博当地扩散到全国各地。“河北的一个粉丝，晚上看完直播后，连夜赶过来，父子俩，一人买了一块手表，河南的一个粉丝也是这样连夜赶来淄博，菏泽的一个粉丝凌晨2点多感到淄博，买完手表又连夜赶回去上班”。粉丝们的忠诚度也感动着赵兴民，他把售后售前的服务做到了极致，从手表的鉴定，维修，保养，打磨，翻新，只要粉丝有要求，他都努力做好，因此，在他的直播间里，服务评分永远都是5.0。他还给粉丝承诺，他所有的商品都是可以回收和置换。
在快手做得愈发得心应手，也让赵兴民更加坚定地想在快手电商做好二手奢侈品。得益于早期的经营经验，赵兴民在供应链方面积累了很多人脉，通过同行群、展会等渠道都能获得靠谱的货源。对于货品质量，赵兴民一直都是严格把关。每次收到货源之后，他都会亲自检测，反复打磨处理。“二手奢侈品和新品不同，有很多细节需要注意。粉丝既然相信我，我就必须用实际行动让他们放心。”有时，如果赵兴民收到不符合自己标准的二手表，他都会毫不犹豫地退回。在这一点上，赵兴民与快手电商强调的“极致信任”理念不谋而合。此前，在“快手616品质购物节”启动发布会上，快手电商平台体验负责人罗琼反复强调“不要骗老铁”，并表示“快手电商将打造让10亿用户信赖的极致信任体系”。
“二奢电商”前景广阔
搭建“双向奔赴”的信任最关键
2020年出境旅游因疫情受阻，中国消费者的海外奢侈品消费向国内转移。在疫情得到控制后，中国境内奢侈品消费迎来强势反弹。贝恩《2020年中国奢侈品市场：势不可挡》报告显示，中国境内奢侈品市场从2020年4月开始回暖，2019-2020年复合增长达48%。
从消费地域的角度来看，由于疫情影响，全球奢侈品市场销售额在2020年预计下跌23%，中国内地在全球市场的占比却几乎翻了一番，从2019年的11%左右跃升至2020年的20%。贝恩预计这一增长趋势还将在未来延续下去，到2025年，全球奢侈品市场将回归到疫情前水平，而中国境内市场则有望成为全球最大的奢侈品市场。
受疫情对日常生活的影响，消费者对奢侈品的观念和购买行为也发生了改变。新冠疫情以来更多的消费者开始更多地通过网络渠道购买奢侈品。从购买渠道来看，品牌官方网站仍然以过半的人数成为两地消费者的首选渠道，代表着奢侈品牌的自营电商业务仍十分重要。有数据显示，2019年至2020年，二手奢侈品用户观看直播的时长呈明显上涨趋势，二手奢侈品用户喜欢“寓买寓乐”，通过直播拔草最爽快。同时，90后、95后对于二手奢侈品的极高接受度，也会大大助推行业发展。年轻人群对于“新品”的认知和定义也在发生变化。二手交易作为一种社会化供给，和传统意义上的新品商品相比，二手物品几乎每一件都是“孤品”，差异化明显，对于在消费层面足够自信的年轻人来说，反倒是“个性化”购买的一个方式。有专业人士认为，任何一个赛道从兴起到形成爆发，都需要一定的时间和过程。从宏观的外部环境看，中国的二手奢侈品市场已经处于爆发前夜。但在赵兴民看来，二手奢侈品市场的广阔发展空间，并不意味着任何人都能从事。“入行的门槛还是很高的。就像是手表行业，必须要真的懂行才行。”
作为二手奢侈品电商行业领导者，红布林认为二手奢侈品从商品的鉴定保真、新旧级别区分，到价格设定、售前售后服务等，是一条相对复杂的产业链条，在大平台无法兼顾的情况下，这种复杂性也带给二手奢侈品垂直领域的创业公司巨大机会。未来，二手奢侈品行业的核心竞争力是供应链+服务。
从消费端（外因）和产业端（内因）来看，这两件事其实是一个互相成就的关系，只有在消费者心中建立对平台的信任，才会有一个更高的转化率，而在转化率提高的过程中也会涉及到整个服务的过程，包括回收、鉴定等服务，能帮助平台更好地与消费者建立信任。这两件事做好的话，这个赛道会迎来一个更快速的发展，在一个可预期的未来更快达到临界的爆发点。
据了解，去年12月，快手电商正式入局二手业务，今年3月，正式开启二手奢侈品业务，“近两个月，快手二奢保持每月150%环比增长，欢迎各位来淘金。” 快手电商二手奢侈品负责人程志欣表示，有别于其他平台，普通的老铁在这里也能实实在在赚钱，二奢类目也是在赵兴民这样的老铁们强烈呼吁下新增的类目，目前手表是增长最快的类目。近期也有不少知名二奢头部商家纷纷入驻，5月刚入驻的胖虎0粉丝开播第三场就拿下单场1500万GMV的成绩，涨粉超过50万。更早前，二手奢侈品公司安洁利的鉴定师在快手的直播首秀，当晚成交是一只16.8万的爱马仕二手包。
快手电商“极致信任”机制的落地，也为越来越多像赵兴民一样已经或正准备入局二手奢侈品电商的人，搭建了更加坚实的壁垒。关于接下来的发展规划，赵兴民仍把重点放在“打通主播和粉丝间的信任闭环”上。“我希望能有更多人知道我们是专业且靠谱的。”如今已过不惑之年的赵兴民不仅沉淀着丰富的人生经验，还用沉稳且专业的的态度获取了快手粉丝的信任。始终保持着上进心，对自己的事业充满信心，赵兴民坚信“做事业，年龄是次要的，首先你要想做，然后坚持做，那么做什么都不算晚。”
