当前位置:首页-创业经验-正文

直播15天创业经验(抖音直播创业经验)

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者黄广华从2020年8月份接触快手电商,到今年6月份,山东淄博的赵兴民在快手电商直播间里聚集了超过10万的粉丝,并依靠销售二手奢侈手表实现了超过1000万元的营收。“我从2009年接触手表行业,从实体店做起,到2019年营业额也就3

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 黄广华

从2020年8月份接触快手电商,到今年6月份,山东淄博的赵兴民在快手电商直播间里聚集了超过10万的粉丝,并依靠销售二手奢侈手表实现了超过1000万元的营收。“我从2009年接触手表行业,从实体店做起,到2019年营业额也就300万元左右,”赵兴民有些兴奋地告诉记者,在快手直播10个月的营收额,相当于实体店过去10年营业额的3倍还多,“快手电商让我实现了二次创业”。

直播当天就有成单

10个月的销售额超过1000万元

7月3日下午3时许,淄博市张店区义务小商品城三楼的一个手表店内,快手二手奢侈手表商家“欧尚表业-赵兴民”(快手ID:1481792659)正在直播,凭借着10多年手表行业从业经验,赵兴民对浪琴、万国葡计、欧米茄等品牌如数家珍,并在直播间对其从刻度、厚度,到表镜、机芯、动力储存等进行详实且专业的介绍。

“6月28日一天,我在快手直播间的营业额达到24万多,这相当于实体店的两三个月的销售”,赵兴民告诉记者,他在当天的优质主播主播排行榜中名列第三,“排名前两位的都是粉丝超千万的大主播,这对我来说是非常大的鼓励”。据了解,6月28日,快手电商二手奢侈品举办了首次营销节,20位优选主播24小时无间断直播,总GMV超800万,观看人次超过463万,平均客单价近8700元,其中一款99成新的爱彼玫瑰金带钻皇家橡树手表以21.9万的价格成交,可见老铁们的消费力不一般。此外,参与活动的所有主播整体平均日销环比增长超过435%,而在top10主播中表类主播有7位。根据快手电商二手奢侈品负责人程志欣介绍,近期,山东东北一带的二手主播表现突出。此次活动位列第一的表王老佛爷小炜就是哈尔滨主播,这次活动是他在快手的第三场直播,就拿下了活动top1。

进入二手奢侈品行业之前,赵兴民做了12年的手表维修和销售。在手表行业的摸爬滚打,让他积累了许多关于手表的专业知识。赵兴民说:“做手表这一行,并不是一天两天能学来的,需要多接触二手手表,每一个品牌、每一个机芯、每一种构造都要多了解。“ 丰富的专业知识储备也让赵兴民对这个行业有着更敏锐的洞察力。“2016年前后,国内二手奢侈品市场有了爆发的苗头,我觉得时机来了。”就这样,赵兴民开始接触二手奢侈表。

赵兴民的线下实体店开在了山东淄博,城市规模在一定程度上限制了经营规模。“毕竟是涉及奢侈品,小城市客源有限,需求量也比较小。”为了拓宽销售渠道,除了实体店,赵兴民还尝试在微信朋友圈卖货。从2016年至2020年,随着朋友圈卖货红利期已过,赵兴民的二手奢表生意也不太景气。2020年,受疫情的影响,赵兴民关店在家,开始思考自己接下来的生意该怎么做。总结下来,赵兴民认为,自己对于市场的判断是没问题的,关键是一直没找到合适的平台,市场一直没做起来。

偶然间,赵兴民关注到了直播,他发现越来越多人开始习惯于在直播间买东西,尤其是疫情期间,用户的接受度提高。抱着试试的心态,赵兴民开始寻求线上直播平台。在赵兴民看来,快手给了他新的机会。一开始,他同步尝试了抖音和快手,后来基于快手普惠的流量分发机制,让他看见了即使是初入快手的中小商家,也能获得更多被看见的机会。

“2020年8月份开始,我注册了快手号,尝试在自己的快手号上发布有关手表的视频,”赵兴民说,一开始自己就是一个“小白”,一切都是自己摸索,“文案,拍摄,剪辑,全都是我一个人来”,让赵兴民没有想到的是,这些视频让他在一个星期的时间内,聚集了超过3000个粉丝。

随着粉丝的积累,赵兴民尝试做直播。让赵兴民没有想到的是,就是这样的尝试,让他一发不可收拾。“第一场直播就有成交,青岛的一个粉丝,从我直播间以6700元的价格买走了一款浪琴手表,”从未谋面却能成交,这让赵兴民感到不可思议,同时也让他感到兴奋。“我曾经认为,在电商上与陌生人做交易出了问题很麻烦,但我真正做之后才知道,快手上的老铁对于主播的信任超乎你的想象。”

赵兴民原本以为二手奢侈品市场比较小众,在快手关注的人会比较少,但随着粉丝的增加,加之直播间的即时互动氛围,给赵兴民带来了不少流量。“我真没想到线上平台的影响力有这么大,同样的商品,直播间能有6千人在线,但在实体店最多只能容纳30人。”赵兴民说,在快手经营了一段时间之后,他不仅挽回了疫情期间在线下遭受的损失,还增加了不少新客户,仅半年时间,就积累了超过10万的快手粉丝。之前,赵兴民做实体时,一年最高销售额为300万,但是在快手,他只用了10个月的时间,就将销售额翻了3—4倍。“今年4月份的销售额73万元,5月份超过116万元,6月份超过110万元,”赵兴民告诉记者,7月份自己也开了一个好头,7月1日和2日,他在B级群销售Top5中都名列第一,而从去年8月份到今年6月份通过快手直播间的销售额更是超过1000万元。

以专业和坦诚赢取尊重

坚定走好二手奢侈品电商之路

出于二手奢侈品对于卖家专业度和信誉的倚重,获取粉丝的信赖是赵兴民生意的重点。“其实二手奢侈品的价格还是次要的,主要就是一个信任,他感觉从你这里买东西比较放心,心里踏实,他可能就下单了。”

初期,赵兴民主要以短视频的形式分享自己12年维修手表积累的专业知识,“主要还是讲讲每个手表机型的构造、优势和弊端,然后慢慢带着卖一些。”在粉丝涨到三千后,赵兴民开启了每天3、4个小时的常态化直播。然而第一次直播,赵兴民便被快手老铁的信任所感动。“我当时就想,信任都是相互的,他们和你素未谋面就放心把那么多钱转过来,你好意思去骗他们吗?真正出问题之后你能不帮他处理吗?”为了不辜负老铁的信任,赵兴民始终以诚相待,竭尽所能以专业知识帮助粉丝。每一场直播,他都会把手表机芯的走时情况、动力储存情况、以及整个表的功能这些基本信息传达清楚,也会根据大家的不同需求提供实用的购买建议,比如走时精准买哪种,装饰性强的买哪种等等。

赵兴民的真诚也换回了大批高粘性的“铁粉”,不少粉丝会自发地在直播间维护他,当别人有疑问时也会站出来替他说话,“他们家手表都是正品,放心购买就行,售后也好。”此外,还有很多粉丝给赵兴民寄送小礼物和特产,“潍坊的一个老铁买我的手表之后,给我寄过围巾”。

目前,赵兴民积累的10万粉丝中,80%是30至50岁、具备一定消费能力的中年人,而他的老顾客也从淄博当地扩散到全国各地。“河北的一个粉丝,晚上看完直播后,连夜赶过来,父子俩,一人买了一块手表,河南的一个粉丝也是这样连夜赶来淄博,菏泽的一个粉丝凌晨2点多感到淄博,买完手表又连夜赶回去上班”。粉丝们的忠诚度也感动着赵兴民,他把售后售前的服务做到了极致,从手表的鉴定,维修,保养,打磨,翻新,只要粉丝有要求,他都努力做好,因此,在他的直播间里,服务评分永远都是5.0。他还给粉丝承诺,他所有的商品都是可以回收和置换。

在快手做得愈发得心应手,也让赵兴民更加坚定地想在快手电商做好二手奢侈品。得益于早期的经营经验,赵兴民在供应链方面积累了很多人脉,通过同行群、展会等渠道都能获得靠谱的货源。对于货品质量,赵兴民一直都是严格把关。每次收到货源之后,他都会亲自检测,反复打磨处理。“二手奢侈品和新品不同,有很多细节需要注意。粉丝既然相信我,我就必须用实际行动让他们放心。”有时,如果赵兴民收到不符合自己标准的二手表,他都会毫不犹豫地退回。在这一点上,赵兴民与快手电商强调的“极致信任”理念不谋而合。此前,在“快手616品质购物节”启动发布会上,快手电商平台体验负责人罗琼反复强调“不要骗老铁”,并表示“快手电商将打造让10亿用户信赖的极致信任体系”。

“二奢电商”前景广阔

搭建“双向奔赴”的信任最关键

2020年出境旅游因疫情受阻,中国消费者的海外奢侈品消费向国内转移。在疫情得到控制后,中国境内奢侈品消费迎来强势反弹。贝恩《2020年中国奢侈品市场:势不可挡》报告显示,中国境内奢侈品市场从2020年4月开始回暖,2019-2020年复合增长达48%。

从消费地域的角度来看,由于疫情影响,全球奢侈品市场销售额在2020年预计下跌23%,中国内地在全球市场的占比却几乎翻了一番,从2019年的11%左右跃升至2020年的20%。贝恩预计这一增长趋势还将在未来延续下去,到2025年,全球奢侈品市场将回归到疫情前水平,而中国境内市场则有望成为全球最大的奢侈品市场。

受疫情对日常生活的影响,消费者对奢侈品的观念和购买行为也发生了改变。新冠疫情以来更多的消费者开始更多地通过网络渠道购买奢侈品。从购买渠道来看,品牌官方网站仍然以过半的人数成为两地消费者的首选渠道,代表着奢侈品牌的自营电商业务仍十分重要。有数据显示,2019年至2020年,二手奢侈品用户观看直播的时长呈明显上涨趋势,二手奢侈品用户喜欢“寓买寓乐”,通过直播拔草最爽快。同时,90后、95后对于二手奢侈品的极高接受度,也会大大助推行业发展。年轻人群对于“新品”的认知和定义也在发生变化。二手交易作为一种社会化供给,和传统意义上的新品商品相比,二手物品几乎每一件都是“孤品”,差异化明显,对于在消费层面足够自信的年轻人来说,反倒是“个性化”购买的一个方式。有专业人士认为,任何一个赛道从兴起到形成爆发,都需要一定的时间和过程。从宏观的外部环境看,中国的二手奢侈品市场已经处于爆发前夜。但在赵兴民看来,二手奢侈品市场的广阔发展空间,并不意味着任何人都能从事。“入行的门槛还是很高的。就像是手表行业,必须要真的懂行才行。”

作为二手奢侈品电商行业领导者,红布林认为二手奢侈品从商品的鉴定保真、新旧级别区分,到价格设定、售前售后服务等,是一条相对复杂的产业链条,在大平台无法兼顾的情况下,这种复杂性也带给二手奢侈品垂直领域的创业公司巨大机会。未来,二手奢侈品行业的核心竞争力是供应链+服务。

从消费端(外因)和产业端(内因)来看,这两件事其实是一个互相成就的关系,只有在消费者心中建立对平台的信任,才会有一个更高的转化率,而在转化率提高的过程中也会涉及到整个服务的过程,包括回收、鉴定等服务,能帮助平台更好地与消费者建立信任。这两件事做好的话,这个赛道会迎来一个更快速的发展,在一个可预期的未来更快达到临界的爆发点。

据了解,去年12月,快手电商正式入局二手业务,今年3月,正式开启二手奢侈品业务,“近两个月,快手二奢保持每月150%环比增长,欢迎各位来淘金。” 快手电商二手奢侈品负责人程志欣表示,有别于其他平台,普通的老铁在这里也能实实在在赚钱,二奢类目也是在赵兴民这样的老铁们强烈呼吁下新增的类目,目前手表是增长最快的类目。近期也有不少知名二奢头部商家纷纷入驻,5月刚入驻的胖虎0粉丝开播第三场就拿下单场1500万GMV的成绩,涨粉超过50万。更早前,二手奢侈品公司安洁利的鉴定师在快手的直播首秀,当晚成交是一只16.8万的爱马仕二手包。

快手电商“极致信任”机制的落地,也为越来越多像赵兴民一样已经或正准备入局二手奢侈品电商的人,搭建了更加坚实的壁垒。关于接下来的发展规划,赵兴民仍把重点放在“打通主播和粉丝间的信任闭环”上。“我希望能有更多人知道我们是专业且靠谱的。”如今已过不惑之年的赵兴民不仅沉淀着丰富的人生经验,还用沉稳且专业的的态度获取了快手粉丝的信任。始终保持着上进心,对自己的事业充满信心,赵兴民坚信“做事业,年龄是次要的,首先你要想做,然后坚持做,那么做什么都不算晚。”

本文原创,作者:分享大师,其版权均为资料巴巴网所有。
如需转载,请注明出处:https://ziliaobaba.com/134.html