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美容创业经验(美容养生馆创业经验)

146集很多人在做销售生意的时候,往往会发现自己苦口婆心,口干舌燥的说了一两个小时之后,顾客还是犹豫不决,甚至是完全不想买你的东西,白浪费了半天口舌不说,自己还特别疲惫。但是如果我们换一个方式,换一个流程就能够让自己的生意成交,你信不信?举个例子,本来你是一家教育机构的招生

146集

很多人在做销售生意的时候,往往会发现自己苦口婆心,口干舌燥的说了一两个小时之后,顾客还是犹豫不决,甚至是完全不想买你的东西,白浪费了半天口舌不说,自己还特别疲惫。但是如果我们换一个方式,换一个流程就能够让自己的生意成交,你信不信?

举个例子,本来你是一家教育机构的招生负责人,负责在前台跟家长们讲解课程的内容,学校有多么好,课程有多么优质等等。有经验的人都知道这个成交率是非常低的,很多家长并不会因为你说自己的学校有多好,他们就同意让孩子到你的学校来上课。更多的他们想亲身来准确的感受,才会有一笔成交的生意,那么这个时候我们如果改变一下程序,也就是不向他们介绍我们的课程多么好,只告诉他们我有两个礼物送给你。

是不是就会更加有吸引力?

那么这个时候我们先送她价值60多块钱的一个光碟,让孩子回家学习英语,另外再送一节价值170元的英语公开课,家长可以带着孩子在周六的下午来免费学习,亲身体验。

而且告诉他们,只要明天家长到场,还有礼物赠送。

接着我们找出最优秀的教师,在公开课上来展示学校的师资力量,在课程最后,报出培训的价格,一套流程下来,就会发现有很多家长给孩子报名。

我们一起回顾一下整件事情,同样是学校,同样是老师,同样的产品,同样的客户,只是换了一种方式来介绍,成交率就提升了三倍之多。

那是为什么呢?我要在此向大家揭示一个人性的秘密。

假设你是一个家长,去到一个培训机构,哪怕是再好的机构,你会不会因为别人跟你介绍的好?就立刻报名了,很明显是不会的,你一定希望多了解一些再做决定,但是你一离开了这个学校,肯定就会被生活中的各种琐事缠绕,照顾老人洗衣做饭,打理家务,应酬工作,然后忘记了这个事情。

但是现在我不向你销售任何产品,而是送你一份礼物,你会不会感谢我呢?并且你虽然没有送孩子来报名,但是你已经接受了我的教育,拿到了我的光盘,也感受到了我们学校的专业水准,对学校的信任开始慢慢积累,请你带孩子来我们学校上公开课,找最好的老师来进行授课,并且在周五的时候提醒你,为了防止你懒惰不过来,我们再送您一个赠品。

经过了这几个环节,你对学校就已经有了熟悉的感觉,从熟悉变得信任,并且没有看到销售的痕迹了。

任何生意都是一样,一定要有一个完美的成交流程,通过宣传营销,让别人知道你的产品只是一个前提,而让她如何信任你才是关键。

成交流程打的好,成交话术自然要相对简单,只要按部就班地走完每个环节就能够完成交易,而且没有成交流程作铺垫,成交话术需要相当的功底,有了流程也能直接通过沟通来交流。但是如果想要自己的生意能够有最大的突破,高效的成交流程与吸引的话术,就必须双管齐下。

今天就跟大家具体讲一个通过成交流程的改善,如何将死而复生的美容店打造成方圆有名的赚钱大亨案例。

【1】案例背景

80后的李老板是个美容养生院的老板,经营着一家中高档的美生美容为主的美体中心,总投资超过80万,美容刚开始是比较热门,所以美容院生意还不错,每月毛利能进十万元,也有超过七名的美容师傅,整体能力还不错。因为店里都属于中高端的客户,素质一般都很好,所以效果盈利比较明显,服务也到位,经常有一批老客户长期消费。但是,近几年来,生意忽然很不好做,客户也难伺候,回头率降低了很多,新客户越来越少,短期的客人做了一次就不来了。李老板就很焦急,找到我寻求帮助。

经过与李老板的仔细沟通,我到店里去认真考察,跟他的员工也认真的交流,经过一番考察后,心里大概有些思路,做活动后每年收款500万。

【2】困境分析

1.产品太多,客人难以选择项目,犹豫中离开或者不当回头客。

2.相关美容美体服务项目没有进行主次阶梯之分,每个项目都想赚钱,反而无法突出特色。

那么既然找出了问题所在,就可以对症下药。

【授人以鱼,不如授人以渔】

【3】方案内容

通过研究公司的产品布局,发现大部分的服务都是需要美容师才能完成,人工成本太大。通过分析,我就要找出了一个超级杠杆,那就是在一年前,老板为了提高服务的多样化,引进了一个岩石盘浴的项目,类似汗蒸,单次价格需要70到120,关键的是,如果遇到淡季一个客户蒸,你也要开电,也要服务。成本都是一样的。

你不会因为一个人蒸你就不不让挣,所以说,增加客户是没有成本的,就这样,我们找到关键点,给老客户免费赠送价格300的汗蒸三次/人,有效期十天,到店领取,逾期作废。每位受邀的老客户,可以另外带一名女性客户,同行者免单。

通过美容师的不断邀约,两天内就会陆陆续续的有老客户回到店里,免费体验超级礼物。在这之前,我给店内的流程做了全新的整理,因为岩盘浴有个特性,就是在房间里需要不断的喝水,水是经过特殊处理的,它能加速新陈谢三倍以上,一些疾病会通过你的身体显现出来,例如肩颈痛,患者感到肩膀酸痛,关节患者会有不同的疼痛出现。

这个时候我们就对刚蒸完,在养生床上静躺休息的客人说,我们为您推出了紧急量身按摩服务,一对一追售,疗程进行六次后,如果你没有明显改善肩颈调解,免费提出退款。

第三步就是放大流量,有了第二步成交量的保证,我们就要想办法找到更多的客户,通过分析店内客户的生活习惯,消费习惯找到了相关性,接触高级时装店,打开合作,在店中我们出售他们做活动的赠品,从而吸引新的客户,保住老客户,开掘理想的潜在客户。

【4】盈利分析

之前我说到过岩盘浴,无论是一个人蒸还是很多人蒸你必须要开店,所以,在淡季的时候,哪怕是只有一个客人,你都必须要开店,那我们通过免费赠送的方式,成功的吸引来老客人,以及带来新的客源;

其次,在客人进行了岩盘浴之后,我们再对他们进行一个专项服务,提供肩颈按摩治疗等系列服务,一般一个套餐都在4000以上,这个时候,我们的收益又增加一比;

第三点就是扩大流量了。与中高端服装店合作,送出他们的赠品,引来更大的客流量,同时增加现金流,可以扩大店面,甚至开分店,成就利润翻倍,一年后,这位80后女老板每年都能到手500万左右。

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