今天就给大家分享一下我的另外一段创业经历，大家可能就明白了，第一次创业失败之后，我从杯子的凋零中看到没有品质，没有老顾客是很难抗拒风险的，人对失败的总结往往是矫正过往，我从强调营销电商技术的一个极端，走向了强调品质的另一个极端，我开始在创业周边寻找货源，最后通过一个小伙伴找到了一个造纸厂，这是一家国企，说实话，当时我很犹豫，因为快消品行业是一个竞争非常大的行业，而且门槛很高，但是稳定的老顾客，广阔的前景又让我们很动心，最关键的是造纸厂强大的背景和制作工艺，让我很想搏一把，最终我还是决定做纸巾，而且是超高品质的母婴级别的，做纸巾非常麻烦的一个事情，首先要和工厂确定纸巾尺寸，当时市场上的小包抽纸基本都是29块九三十包，还有二十七、二十八三十包的，但是用过的人都知道那个纸非常小，而且很薄，我们既然决定了做品质，那就要做的跟市场上的不一样，最终方案是做一个中等偏大的尺寸，同时做加厚的纸张，四层的，四层的纸巾在市场上还是很少见的，确定了纸巾尺寸，造纸厂给我们设计好包材的尺寸后，我们去找设计师设计包材的样式，然后拿着设计稿去找一个同款制作的工厂，设计稿上的每一个颜色都是一千八，铜管的作用是给包材印刷颜色图案、铜管生产，我们等了十二天，然后在包材厂里面生产和印刷包装材料，印刷完之后我们才把包材运到造纸厂，同时，我们也紧锣密鼓地联系生产包装纸箱，一个纸箱当时做下来是一块七，上面那一堆工作完成后。造纸厂终于开始调试机器生产，我为了追求包材的质感，做了5.5丝的包材，厚度结果太厚了，导致包材的韧性太差，本来纸包做出来，应该像军人的被子一样，真没想到做出来就变成这样子，结果只能把前面三吨的包材全部舍弃，重新做一批04.5丝的包材，又做了三吨，一公斤包材是27块钱，第一批8000多块钱的包材就打水漂啦，就这样花了接近一个多月的时间，我们今天的各种跑工厂和等待终于纸巾做出来了，结果第一个问题就是我们的纸巾成本太高了，市面上大部分纸巾尺寸是125mm乘180mm，我们是155mm乘200mm，看着没大多少，但是面积算下来，他们是22500，我们是31000也就是成本比他们要高37%，加上纸张厚度，我们成本要高51%，再加上我们找到国企代工国企的税不像小厂实打实的必须上交，而且还有一个问题害怕担责亏本，没生意有人顶着，但是产品有瑕疵就只能个人顶着，所以他们宁可损耗高对品质也不敢将就这就导致了我们每吨纸的成本比同行要高11%，综合尺寸纸张厚度、国企成本，我们每一张纸都要比同行高67.6%，做这个之前我们瞄准的是高价区的顾客，我认为在品质上付出的成本会成倍的回收利润，但是接下来我开始感到吃力了，我找老顾客来买做评价，这里就遇到了运营的第二个困难，纸巾用来擦嘴，也会用到生活的方方面面，愿意花高价买的人对品牌的要求是很高的，我们宣传了一个多月半买半送才做了877个评价，有了评价之后，直接开始慢慢地运作起来，每天20单左右，但是利润非常的低，不足以支撑日常的开销，因为前面的大牌把价格上限控制住了，想要越过去，除非有很高的品牌度，最后我屈从现实的压力，原本想卖56元12包的价格，最后只卖到了38块，几乎没有任何的利润，所幸的是顾客反馈确实很好，但就是这样，我们还是面临一个问题，库存纸巾生产是巨量的，即便是只生产一天，那都是十几万包，一万多箱做推广成本太高，自然搜索竞争力太小，累积性顾客太慢，以那样的累积速度，一年也卖不完，生产一次的货，超过半年的生产日期就会被顾客嫌弃了，本身就是想做高品质的产品，卖生产日期超过半年的产品显然是自掘坟墓，我们困扰了很久，所有的办法都是要么高成本、高风险，要么就是低成本的能效，就在我们举目无亲，茫然四顾的时候，造纸厂给我们抛了橄榄枝，他们有一家天猫旗舰店，到九月份了才做了3万块的销售额，他们的电商部找到我们，希望我们给他们做运营，我本来是不想接的，但是最后我们提出了条件，上架我们的纸巾，虽然天猫是不能同时上两个品牌的，但是我们可以在外包装纸箱上换成旗舰店的品牌，并且声称我们这个品牌是旗舰店的子品牌，是母婴专用纸巾，最后国企同意啦，旗舰店很快就运作起来，天猫加良好的市场定位加工厂价，做了基础评价之后，我们以包邮亏本1.5元的价格出售，前后只花了两万七的直通车就起来了，第15天开始，订单从每天的几十单开始疯长，基本上三天跳一大截，第19天，我跟工厂说，必须备足库存，以防后面缺货，工厂没执行，因为他们很自信，不可能缺货，结果第23天就开始缺货，工厂开始紧急生产，第27天的时候已经卖到一天3180呢，相当于每天要卖11吨的纸巾，我们自己的纸巾，每天也有一两百单的销量，这个时候国企已经有点生产不过来了，于是他们要求我们涨价，我们不断的强调，只要坚持一个月，稳住一个月，我们甚至可以问鼎行业前三，但是国企考虑到每天亏本，仍然坚持涨价，我们不断地说明顾客稳住了，可以做平，并且有利润，第34天的时候已经卖到了3900单，国企打来电话说，以这种情况，就算机器满额跑也满足不了，而且包材和外包装都需要时间筹备，所以他们继续要求我们涨价，第35天缺货，开始国企要求涨价五元过于代运营的位置，我们只能把十元的优惠券，改成五元的优惠券，相当于涨价五元，当天的销量马上降到30%，随后一周就降到了一天，只有1200单，两周后爆款只剩下每天700单，全店的销量800多单，我们自己的产品，每天七八十单，接下来的半年旗舰店里的纸巾销量稳步上升，旗舰店的收益也在上升，我们做代运营在这家店大概赚了30万左右，本来一切都在稳中有序的进行，我们自己也生产第二批纸巾，但是这时候变故发生了国企领导换届和某些问题，然后就国企单方面终止了合作，天猫旗舰店就被另外的运营团队接手啦，然后我们就剩下了接近7000箱的纸巾库存，我经常会去反省纸巾这一段经历，没有做好定位，没有对自身实力的明确评估，一味的觉得只要品质好，就能赢得市场，低估了时间和市场，这段经历让我认识到想要做成一个品牌，产品、团队、资金、技术四者缺一不可，但是我除了产品，其他的都没有跟上节奏，而代运营的这段经历也让我意识到两个点，一是大树底下好乘凉，二是暴风雨来临的时候，大树也是最危险的，所以做纸巾的经历让我意识到，以我目前的综合水平，单干就有点像小孩子过家家一样。虽然可能能赚到一点钱，但是最终很可能就卡在一个点上上不去了，现在我想的是在大公司踏踏实实的学习，把自己的综合水平提升，站在一个更高的平台才能看得更远一些。
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THE END
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