土特产店创业经验(土特产创业的创新方向)

理想照进现实。

文/姜雪芬

编辑/范婷婷

贵州普安县，一处仓库前。看着收购商把几千斤柚子往仓库里搬，38岁的柚子大叔内心忐忑不安：赶集的话，起码要卖一个多月。就堆在这儿，一个客人都没有，你说能卖出去就能卖出去啊？

终于，他没忍住，拉着不到30岁的收购商保贵又问了一遍：如果最后卖不出去的话，还会给钱吗？第一次做收购生意的保贵打破了“行规”，承诺：如果真到那一步，也一定给你结算的。

那是2018年的秋天，村里的人都不知道如何用互联网做生意，虽然给了承诺，保贵心里也没底。连着3天，他和员工在网上发消息，参加展会、走访企业谈订购合作，终于把仓库里的柚子全卖出去了。

这个消息在全村传开了，看着忙活一年、收到几万元的果农开心的笑脸，闻讯赶来的乡亲们问保贵，“红茶、大米要不要？辣椒、菜籽油收不收？”

保贵知道，一个新的互联网世界来了。

返乡

普安县位于贵州西南部的山区，曾是国家级贫困县。1988年出生的当地小伙保贵，小时候的梦想就是离开贫穷的家乡。

因为喜欢架子鼓，2008年，他去了北京读大学，学习编曲专业。但是当大城市走出的同龄人谈论美食、名牌产品、豪车时，他总在为生活费、学费犯愁。

为了凑学费，父母卖掉了家里的一块地，可日子依然拮据。面对拖了一年的学费，他兼职打工，总是在争取宽限几天时间，承诺一定能补上。他珍惜得来不易走出山区的机会，希望将来能在繁华都市立足。

可惜事与愿违。大三时，因为家中发生了变故，他不得不放弃了学业。

为了生存，他回老家应聘了一份公益性质的工作，每月工资800多元。租不起房，就直接住在单位提供的一处仓库里。那时在外吃一顿饭要15~20元，为了省钱，他很少外出吃饭，习惯买回一堆菜，自己做饭。

当大城市的互联网经济如火如荼时，他的故乡还是电商荒漠。一些村民买东西，要坐着班车到县城，耗费一天时间。

这些和土地打了一辈子交道的人们，不知道靠一张图片能卖出去东西，对一根网线连接的复杂世界知之甚少。

希望

2015年之后，一切开始变得不一样。

这一年，普安县获批商务部、财政部2015年电子商务进农村示范县项目，预感到农村电子商务发展进入快车道，保贵报名应聘了县电子商务公共服务中心，成为了一名电商中心工作人员。

他每天早上五六点出门，到村民家宣传电商，几个月的时间去了90个村寨。

互联网的春风刮进小村庄，年迈的老人听到村淘、送货上门，也有了兴趣，问能不能买到大件物品，不少人感叹：怎么还会这么方便。

彼时，大伙儿对买买买感兴趣，但对在网上卖东西无感。山里的乡亲守着土地维生，种柚子、香菇、茶树等，习惯通过传统渠道，走街串巷、赶集进城销售，茶叶常用一个袋子或一个纸盒包一包就出售。

当地茶企，正山堂普安红茶叶企业总经理罗绍江介绍，传统茶叶企业，即便已经上了规模，也基本是通过线下商超、批发等渠道销售产品。

看着村民原生态种植的庄稼，喝着当地产的普安红茶，保贵失落：为什么家乡的产品，不能通过网络，走向更大的世界？

2018年底，用3天卖出去几千斤柚子后，他有了前所未有的自信。

野心

保贵要把茶叶卖出大山。

2018年的冬天，雪下得格外大。从北京出差返回普安的路上，大雪封山堵住了路，他和妻子步行好几个小时，到了县城。见到风雪中归来的二人，茶叶企业员工开心的不得了，两个人带回了好消息。

去时，夫妻俩只带了笔记本、发票，拎着个包，被乡亲们打趣“像皮包公司的”；回来时成了“全村的希望”——这一趟，卖出去了200多万元的红茶。要知道，当地有的传统企业，一年也就卖个一二百万。

普安县是公安部定点扶贫的贫困县。在北京的5天，他去了定点帮扶企业推荐家乡特产，很多企业认可产品，喝过红茶后加大了采购量，保贵开心，觉得被认可了。

更大的机会随之到来。2019年，当地政府鼓励电商发展，引入人才，组建了电商培训班。讲师来了，想做电商的农民、大学生也加入了队伍。在当地政府支持下，普安百惠商贸公司成立，保贵成了企业的总经理，4月，同名网店上线。

罗绍江说，大伙儿通过培训，学习了运营、村播等，有了电商的概念。以前，他们一年能卖出200多万元茶叶，后来红茶进了薇娅直播间，产品卖爆了，知道品牌的人多了。这两年，他们还培养了3个自己的主播，希望红茶走出大山，受到更多人喜爱。去年，他的公司卖出了3000多万元的普安红茶。

家乡好物有了被更多人看到的机会，他的工作也越来越忙了。

多年来走村入户的经历，很多人都认识了保贵。核桃、木耳、土红米、油辣椒，一车车的货拉进来，又一车车地运出去。一年下来，他和100多个农户沟通、50多家传统企业谈起合作，卖出去700多万元的农特产。

一些企业还主动找来合作，帮助乡亲们增收，卖出去70多万元货，拿出50多万元分给贫困户。罗绍江的茶叶企业，也带动帮扶了全县14个乡镇（街道）2130贫困户。三年来通过利润分红、翻倍高价收购茶青等，扶贫支出达508万元。

信任

2020年3月3日，普安县退出贫困县序列，实现脱贫“摘帽”。

这一年，在政府支持下，保贵又新开了一家网店，走起了品牌路子。

他也有自己的烦恼，农户的特产多了，很多包装设计还是沿用老路子，纸袋一包就卖。好在，随着返乡创业政策利好，当地推出了一系列扶持创业的措施，十多个在外地求学的大学生，毕业后也加入了队伍，改了一个月的包装，做成了礼盒，土特产也时髦了。

和企业谈合作时，企业要求保底销售额、利润，虽然和农民沟通时，他们不会谈这么细，但多年来的信任少不了，村民看到产品卖爆了，收入也增加了，越来越相信这群能“折腾”的年轻人。

去年，企业一年卖出去了1300多万元的农特产。保贵的工资没涨，这两年的利润都分给了农户，有的企业帮扶500个贫困户，合作的企业越多，能帮助的人就越多，他觉得，间接帮助几千户农户，他们收入多了，比自己把钱揣在兜里更开心。

普安红茶通过网络卖到全国，他也越来越喜欢喝茶了，把红茶当水喝。很多人不知道怎么泡红茶，直接洒到水里，那味道全然不对，太浓了。他和团队研究，在包装上写明了喝法，茶水分离。

除了红茶，他也在研究白茶。2018年，浙江省安吉黄杜村的20名党员，提出愿意捐赠1500万株“白叶一号”茶苗，帮助西部贫困地区的群众脱贫。一叶茶，跨越1800多公里，来到了普安县的2000亩土地。

茶苗茁壮成长。3年过去了，头茶已经开采，当地人的生活有了新的盼头。浙江茶叶集团还注册了公益性品牌，计划帮助这些茶叶上市后的销售。

家乡既有红茶，也有白茶，离人均半亩茶目标更近了。他对普安茶走向大世界更有信心。

眼下，李子熟了。这几天，保贵忙着和农户谈起收李子。看着一车车的货物，满山的丰收景象，他希望更多人去他家乡做客。