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实战创业经验(创业管理实战答案)

关于我:一名普通的90后连开10家店铺,都以失败告终现拥有40多家店铺,150名员工,横跨8个类目2017年,团队总销售额破1000万2018年,销售额增长了4倍2019年,年销即将破亿1-不安分的心,永不停歇的创业梦-2013年大学一毕业,我就决心开始创业,凭着激情和盲目的信心,与朋友组建了4个人

关于我:

一名普通的90后

连开10家店铺,都以失败告终

现拥有40多家店铺,150名员工,横跨8个类目

2017年,团队总销售额破1000万

2018年,销售额增长了4倍

2019年,年销即将破亿

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-不安分的心,永不停歇的创业梦-

2013年大学一毕业,我就决心开始创业,凭着激情和盲目的信心,与朋友组建了4个人的小团队,开了一家女装天猫店铺,正式进军电商领域。

仅仅过了半年,没有经验的我们就遇到了问题:4个大老爷们选款不精准、拍摄不够精美、海报设计感欠佳等等团队能力匹配问题,最终导致团队解散。

第一次创业宣告失败。

虽然团队解散了,但我创业的激情却没有被浇灭。从2013年到2015年,我先后尝试过10多个类目:生鲜水果、指纹锁、家电、女鞋,甚至再次回归做女装,但都均都以失败告终。

2015年是我创业的寒冬,曾几度想要放弃。也是在那一年,我更疯狂地学习系统性的运营知识。前期的知识沉淀再加上之后在贾真老师108将社群学到的操盘思路和经营思维。终于在之后的这4年里,打了漂亮的翻身仗。

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-从0到单场活动创销800万+

稳坐爆款流量-

秘诀:选择大于努力

我的里程碑式创业之春是在2017年。一个偶然的契机,我选择了实木家具这个品类切入,1年时间实现了月销增长400多倍的好成绩。

2017年9月,朋友的实木家具厂因甲方临时毁约压货600万,面临破产;朋友来寻求我的帮助,希望能一起销售这批家具。而实木家具正好符合我的2个选品原则:

(1)稳定,不具有季节波动性

(2)市场份额有极大的释放空间,且呈现极大上升趋势

( 108将社群就曾有同类目师兄分享数据:在美国、日本等发达国家,家具电商占据着20%左右的市场份额,而中国仅为3%-5%)

因为要快速出货回笼资金,工厂给到我很大的价格优势,前期也不需要垫资。这样在这个品类,我就拥有了得天独厚的供应链优势。

没想到,家具这个品类运营起来意外的简单。

不像女装行业竞争激烈,运营的精细化程度要求也远不及女装行业,我第一次尝到了选对品类的甜头。

家具行业的特殊属性决定了消费者的下单习惯:“逛了半年才下单,等着活动才下单”,店铺日销转化率仅为千分之八,而活动促销时能达到2%。

因此我们的核心运营策略除了日常的优化以外,就是「紧随官方活动节奏」。例如家装节、三八女王节、520、新风尚等普通的营销节点也能轻易收割平时积累的流量。

贾真老师在108将社群推出的师兄联合营销活动就很好。消费者画像一致,非竞品,一起做跨店搞活动。

在2018年的618,我的店铺迎来了爆发式增长。从6月1日到6月20日,为期20天的促销,店铺流量一路暴涨到1.3万,创销800万+,打破单场活动销售额的历史记录。之后流量就一直稳定在这个数字,日销稳定在10万-20万。

我深刻意识到“品类选择”的重要性大于“运营方法的努力”。

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-年销5000万+,靠得不只是运气-

这几年智能家居、定制家具等新型产业迅速崛起,消费者对家具的品味选择也越来越趋向个性化,时装化。这就意味着传统实木家具的受众范围越来越窄。光凭借品类和供应链的优势,不足以让店铺长久地活下来。

针对这一情况,我做了1个调整——挖掘店铺目标人群的潜在需求,引入「互补产品」。这个动作让店铺再次突破瓶颈,年销冲破5000万。

购买床的消费者有极大可能会想购买床上四件套、床垫、床头灯等互补产品。于是我们在实木床的商品链接中,增设了互补产品和实木床的套餐SKU,并在拍摄实木床的时候,同时把这些互补产品融入到同一场景中,作为主图。

对于消费者来说,可以用更优惠的套餐价买到多个商品。而对于商家来说,相当于花一份推广费,赚多份商品钱,而且能为单品SPU带来1+1>2的权重聚合效果,提高品牌溢价能力。

这个思路方法108将的好几位年销大千万的师兄也都在用,贾真老师在社群活动求真小班和实战沙盘也都有讲过。

同样的思路,我也运用到其他类目的运营中。例如文化衫店铺:文化衫的应用场景可能是同学会、公司团建或大型活动。这部分人群有可能还会购买横幅、杯子、纪念册、相册等互补产品。

这个思路为我打开了「全品类大增长」的局面。2018年我的团队规模从50人快速激增到150人,店铺数量从10家增长到40家,年销售额增长了2倍多。截止2019年,公司总销售额即将破亿。

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-不做行业Top50的店铺,

要做“不做双十一”的店铺-

从2015年到2019年,我们之所以能不断扩张品类和店铺,从自身的经验总结,我认为有3个值得分享的做电商的信条。

(1)利润至上!做好日销比做好双11更重要!

永远以利润至上为准则。

如今,价格日益高涨的流量,双11长时间的大力度折扣,促销之后的退货退款,产品压货,节前节后面临15-30天的销售沉寂期,将商家利润空间几乎挤压得所剩无几。

而我们做店铺的核心原则是“双十一期间不必太高调”,避开这场「竞争激烈却又不挣钱」飞蛾扑火式的促销,仅花80%的精力参与角逐即可;而把100%的精力投入到日销中,用充沛的能量超越竞店。

(2)关注横向品类和店铺的拓展

我从不迷恋做行业的领头羊,也从来没把店铺做到过top50。因为当要把店铺做到top50以内,就需要在产品、运营、供应链、资金等各方面都达到最优化的资源配置,要耗费的精力大约是我重新拓宽品类的5倍之多。

我的策略是,每当团队把店铺做到top200-top100,或实现稳定的正向盈利,主运营便会解放出一些精力拓展另一个品类,进行内部创业,并把常规运营交给副运营。实现品类和店铺的大规模扩张。

(3)关注「小众」市场,抓住未来趋势

现阶段的电商行业,有一个明显的现象,很多做大类目的卖家往往不赚钱,而做细分小众类目的卖家却挺赚钱的。

比如很多人做女装,十个里面有八个是亏钱的。但做大码女装的却很赚钱。因为这类小众市场竞争小、可以用专业的打法快速做到类目top,最重要的是利润大,且市场潜力也在不断扩大。

所以我们更多地尝试「小众」市场的品类,比如文化衫定制。

洗衣机不赚钱,就关注出差人群专用的移动洗衣机。

面膜不赚钱,就关注专为专门做孕妇的、大龄补水、或是晒伤之后的补水面膜。

产品人群定位,贾真老师在108将社群中也分享过很多次。这也是很多师兄为了避免同行竞争一直在努力破局的切入口。

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-核心制胜法则,不是技术,而是“人”-

我们的团队走到今天,并不是靠多强的技术,而是靠以人为核心的“合伙人制度”。

我们将运营方法论梳理成一套完整的体系,毫无保留地教授给运营新人,几乎每一个运营在锻炼3年后,就具备了自主创业的能力。

只要运营愿意在内部创业,就可以成为公司合伙人。

公司为他提供产品、资金、供应链、团队,让他完全自主管理团队,打理店铺,并给予50%的利润分成。这样的机制让将公司的利益和个人的利益高度绑定,便能激发出每一个创业者的无限潜能,想亏钱都难。

2019年的电商行业,运营已经变得扁平化,人人都在做精细化运营,实际上这并没有太多壁垒。唯一的壁垒就是团队。

公司品类和店铺快速扩张的最核心制胜法则就在于「团队」。

贾真老师曾对所有108将的会员师兄讲:这不是一个单打独斗的时代,这是一个整合资源和人的时代。

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-瞬息万变的电商行业,不成长,就会淘汰-

2015年,在我几经失败,就要放弃创业的时候,我第一次听到了贾真老师的课;也是从那一年,我立志做终身学习者;从此走上了逆袭之路。

从那以后,我每年花在知识付费和其他学习费超过20万。

因为我深刻意识到,瞬息万变的电商行业,不断衍进的平台规则,不断分化的市场和每一次消费升级,让我们脑海里既定的方法论加速淘汰了;稍一松懈,稍一决策失误,就会陷进不可逆转的下坡路。

回顾这几年的一点小成绩,让我收获最大的是参加了贾真老师的108将社群。这是一个聚集了上千万电商大咖的智慧聚集地。

贾真老师具有前瞻性的分享,社群小伙伴成了第一批抓住抖音卖货红利的商家;商家会员们最前沿的资讯分享、千万级粉丝共享,让友商们尝到了跨界合作的亿万级别的丰厚收益。

我的公司从2017年平稳营收1000万,到2019年营收即将破亿,108将社群充当了我店铺每一次突破增长背后的智囊团。我有无数次觉得自己的店铺快要做不下去的时候,都从社群里得到了扭转乾坤的启发,让店铺起死回生。

社群里,我结识了很多不同类目的高手。

有创业8年精通产品布局,一年销售额8000+万的左左师兄;有专注研究手淘搜索,免费流量做到全店占比90%的茂隆师兄;还有很多一年做到上亿的类目TOP师兄……每个人在社群里的分享都给了我很多启发和帮助。

我一直坚信。

瞬息万变的电商行业,不成长,就淘汰。

我是亮哥,爱交朋友,爱分享,期待认识你。

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