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23854分钟,11859道题,半米高的复习资料、45根黑色签字笔芯全空了……在职警察栾小白在法考经验帖中写道,他用半年时间通过了考试。司法考试改革以来,法考覆盖人群进一步扩大,警察等行政人员也被列入国家鼓励的考证人群。觉晓法考创

23854分钟,11859道题,半米高的复习资料、45根黑色签字笔芯全空了……在职警察栾小白在法考经验帖中写道,他用半年时间通过了考试。

司法考试改革以来,法考覆盖人群进一步扩大,警察等行政人员也被列入国家鼓励的考证人群。觉晓法考创始人蒋四金介绍,我们一年在淘宝上招生2万多,有超过90%是在职人员。

6月10日,2021年国家统一法律职业资格考试(客观题)报名开始。近一个月,淘宝上法考课程消费增幅近200%。

过去一年,算是法考的“出圈年”。中国政法大学教授罗翔的法考视频被播放超过2.8亿,粉丝破千万,成功吸引了年轻人对学法的兴趣。这一年,法考的报名人数同比增长16.8%,达到70万人。

法考热的背后,新生代培训创业者们也看到了在淘宝上的新机会。

法考培训巨头林立,新品牌从淘宝弯道超车

法考培训界也有“四大金刚”——万国教育、众合教育、厚大法考、瑞达法考,从这四大机构选老师、报班成为法考生的常规动作。

去年11月,这一局面被打破。双11刚开卖,蒋四金的觉晓法考旗舰店就接到近1万份订单,成交额冲到法考机构第一名,紧随其后的是瑞达、厚大、众合。

对于蒋四金来说,一切来得有些偶然。2016年,当“四大金刚”领跑行业的时候,这个90后小伙还是西南政法大学的一名学生,他在社交平台上随手发了几个法考经验帖,结果在圈子里火了。

“经验帖有点像法考备考规划,告诉大家要买什么书、听什么课、选哪个老师、做什么题、什么阶段复习什么课。”蒋四金说,法考要复习30多本书,有些人书都没摸全就被劝退了。

没想到,不少同学提出让蒋四金“开班”的建议,第一批就有几百人报名,收到80多万学费,等到毕业那年,蒋四金靠开班的年收入已经有500万。

毕业之际,做律师还是做培训,蒋四金陷入困惑——从收入上来看,短期内通过培训赚到了上百万,可能是一个律师要花5年、10年才能达到的水准。可是创业又谈何容易,法考培训界巨头林立,线下的集训班、面授班铺天盖地,少则有四五十家分校,多则上百家,几乎占满了法考学生的视野。

工作中的蒋四金

“初创公司没那么多人力,没办法去跟大机构PK,更别说去做规模扩张了。”当大机构还在以线下为主,线上为辅的时候,蒋四金先在淘宝开出了法考培训的网店,如今看来,这成了蒋四金弯道超车的机会。

栾小白最早便是在淘宝上看到蒋四金的课程,先被种下了草,等到下决心要准备法考的时候,毫不犹豫就在淘宝下单了。

2016年创办于重庆的觉晓法考,从淘宝店开到天猫店,不争线下市场、没有电话销售,只做在线课程,淘宝成为主要的招生窗口。如今一年的招生规模超过2万人,营收过亿。

记者发现,这一营收规模已经超过罗翔所在的厚大法考。据厚大股份财报,2020年营收1.1亿,其中近50%是法考培训收入。

觉晓法考旗舰店在天猫618直播

带法考班不只是卖课程VIP

在线教育的风口迅速来了,线上录播课+直播课的组合成为主要授课方式。培训机构又在线上扎堆了,新品牌如何突破?

“说白了,卖课程无非是给用户开一个VIP权限,他能看到视频课,本质和视频平台开个VIP没有区别,只是内容和收费不一样而已。我无非是多熬夜录课程,100个人还是10000个人在线学习,对我来说差别不大。”蒋四金坦言。

问题是,学生面临的是买了一堆课、一堆资料,先学哪个再学哪个?如何根据自身情况来规划学习进程?

当大家只做了第一步的“开通VIP”,蒋四金心想,课程是个非标品,差异化的价值在于服务。他曾经对法考学员做过一个调查,在淘宝上花四五千买课程,学员最看重的是复习规划,也就是“带领式复习”。法考备考的复习动辄6个月,谁能提供长达6个月的“班级服务”?这是培训机构最核心的价值点。

据媒体报道,从市场存量来看,国内共有6000多个法学院系,学生数量为50万人,每年报名参加司法考试的学生约40万,参培率却只有百分之十几。

蒋四金注意到,除了在校的法学院学生,还有几十万的在职人员同样在备考法考,和学生人群不同的是,他们只能在下班后挤出时间来复习,去硬啃下几十本书并不现实,高效地通过考试是刚需。

但现实是,在职人群呈点状分散,不像法律专业的学生以学校为单位集中分布,找到零散的需求并不容易。觉晓法考把落脚点放在了淘宝。

作为图书教辅的第一大销售渠道,从淘宝上买复习资料成为考试人的毕经之路。既然考试的人群都在淘宝上了,他们习惯去买书复习,能不能让他们买课?

“淘宝帮我用算法、标签,精准地把法考课推向买过法考书的用户。就算这群人不买上千元的课程,我们几百元的案例练习包也能够帮助到学生提高复习效率。”

在觉晓法考的天猫旗舰店,“问大家”里面出现得最多得就是——小白可以学吗?零基础可以学吗?现在学还来得及吗?

收到学员的第一步,觉晓会根据学员的不同复习时间做分班规划:在职的时间少的、时间多的基础差的,都拆分进不同分组。据了解,觉晓法考的全职员工已经达到200多人,还有500多的兼职员工,两种角色的配合来提高在职考生的通过率。

教育机构从淘宝招生扩圈成新趋势

蒋四金不是没想过,和大多数老牌教育机构一样,全身心投入自己的APP、自己做网站,把招生、课程服务、付费都放在自己的APP里。

“可是这跟让一个消费者买袋米,要跑到米厂去有什么区别?我为什么不能把米扛出来,扛到用户最方便购买的地方?”

蒋四金拿觉晓法考的APP研发举例,我们刚开始想把交易都放到APP,也做了交易系统,根据交易系统去做各种更新,结果连支付方式都很难开启,更别说开通花呗减轻学员一次性支付的压力。但这套系统在天猫上已经很成熟了,为什么不用?

把招生和交易全部搬上天猫以后,觉晓法考的招生转化率提升了50%。在蒋四金看来,一是学生在天猫店买课有更强的信任感,把几千块钱的学费交到一个初创公司的APP上,消费者的顾虑会更多,加上没有花呗分期,他的决策过程更长。

但是对于一个年轻的法考培训机构来说,如何做电商还显得生疏。早在觉晓法考之前,法考培训机构几乎已经无一例外地在天猫开店了。

据了解,2020年淘宝上课程类用户全年增长300%,每个月都有超1000家教育机构来平台开课办学。教育机构通过淘宝实现招生扩圈成为新趋势。

也就是说,同样的法考需求到了天猫上,消费者有多种选择,最后到底被哪家机构吸引,蒋四金觉得成交高、好的用户评价,在帮助更多消费者做出判断。

“后来我们发现,当交易量上去之后,我们的课程会被天猫推荐给更精准的用户,目前推荐流量占比达到20%。用户来搜索法考培训,我们也有更加靠前的排名,拿到更多的流量。更多人成为我们的潜在用户。”

觉晓法考创始人兼CEO 蒋四金

如今的蒋四金,也成了淘宝直播间的常客,不管是新课的发布会、还是学员的百日誓师大会,都会放在淘宝直播间。

“买一门课程,消费者需要更全面的了解,他花的钱比较多,还要花时间,所以会咨询很多问题,在直播间有很好的信任感。如果没有直播,没有直接的解答,文字其实不能帮助消费者完整地理解。”去年双11期间,蒋四金在直播间创下近两千万成交。

到底是做一个律师帮助具体的人解决纠纷,还是做培养律师的人,蒋四金选择了后者,顺便搭上了电商平台的顺风车。

上游新闻记者 韦玥

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