没有创业经验如何提高成功率
分享大师 丫山叠翠，篝火通红，吴世春和一群创始人村野中围坐。
2019年5月，在梅花创投创始合伙人吴世春的带领下，100位创业者来到江西省大余县，重走阳明心学之路。
1529年（明朝嘉靖七年），被史学家称为“立功、立德、立言”的心学创始人王阳明肺病加重，不久后病逝于江西南安府大庚县，即今日的江西省大余县。
“我就是江西省大余县人，原来也是一个放牛娃。”吴世春从小听了很多关于丫山和王阳明的传说，耳濡目染。而历经多年的创业和投资之后，吴世春切身感受到了王阳明心学对一个人成长蜕变的帮助，于是尝试着将创业和心学结合在一起，谓之“创业心学”。
吴世春认为新经济的核心是人，是优秀企业家。一个企业只能在企业家的认知天花板里成长， 2016年开始，他联手创业黑马开设“创业心学实验室”，以期帮助更多创业者成长。
成立至今, “创业心学实验室”已开设六期。而其前五期实验室也取得了一些成绩：96位学员中，19名学员被吴世春直投，另有9个项目获外部投资，导师直投占比达20%。文末点击报名吴世春老师的创业心学实验室，与吴世春老师一起学习交流。
吴世春是创投圈的”点金石”，专注于新经济领域的投资。截止目前，梅花投资项目超过300多个，涌现出了趣店、车和家、唱吧、小牛电动等一批知名项目。
近期，创业家&i黑马通过采访吴世春及其学员，旁听实验室课程，粗略梳理了吴世春的创业心学与投资哲学，希望你能窥一斑而知全豹。
整理 | （创业黑马知识中心）张乘辅 韦龑
01
创业三力：能力、认知力、心力
一个创业者如何提高创业成功率？
有的人说是看能力。我认为，能力之上是认知力，认知力之上是心力。能力是解决已知问题的水平，认知力是发现未知问题，解决未知问题的水平。创业者特别需要解决未知问题的能力，因为在未知的创业世界里冒险，很多东西并没有系统的已知答案。
一个人成绩优秀、能力出众，那只能证明这个人有解决现有问题的能力。相较能力，创业更需要提高认知力和心力，要建立一个新的底层思维和超级系统。
蜜芽是中国最大的跨境母婴电商，我和徐小平一起投资了它的天使轮。截至2019年8月，蜜芽总共拿了六轮融资，总额超过20亿元，估值超过11亿美元。创始人刘楠对于认知力有着较深的认识，她曾在交流时告诉我：“人最难的是打碎自己。之前我的心态比较狭隘，觉得‘我的是我的，最好你的也是我的’，这种心态是不对的。在突破认知边界时，最好的一个心态是‘我的是大家的，你的也是大家的’，这样就把人与人之间的合作变成了一种赋能式的合作，你的认知边界会有更多人帮你来突破。”
还有个案例，单丹丹是福佑卡车创始人。我是她最早的投资人之一。当初之所以会投资福佑卡车，正是因为我看到了她内心那种“即便拼命也要改变世界”的强大心力。
单丹丹以前给自己的定位是“连续不太成功的创业者”。大学毕业成为南京机场库管，后来创办福佑卡车，打拼了20年。她对自己的评价是“折腾、决绝”，这些个性倒是与性别无关，与心力有关。有句话被单丹丹总挂在嘴边，我听到过不止一次：“一个不拼的老大，带不出一个拼搏的团队。”
创业的过程可以结合王阳明的心学来看，王阳明的“致良知、事上练、难上得、此心不动、知行合一”。说的就是做事最好的状态：（致良知）抱着良好的愿景、心态去做事情（事上练），路途上肯定会遇到困难，但你要正视苦难，因为它会给你回报和成长（难上得），你需要建立强大的心态（此心不动），之后无往不利（知行合一）。
就像创业一样的，要不断有新的目标，在新的目标上也会遇到新的挑战和困难，征服了这些困难就会达到解决这个问题的水平，就能做到”此心不动”，最后再用这套理论去验证和解决过程，从而知行合一。
在这个循环过程中，认知力和心力都是在事上练就的，在困难里获得的。并且，每一位创业者都要清晰地认知，没有一劳永逸，更没有万事大吉，创业永远要在路上，不断面对新挑战和新目标，创业是个过程，没有明确的终点。
总体来说，创业心学是一套支持创业者认知成长的战略思维系统，持续用这套思维系统能改变创业者的认知力，提升创业者的心力，从而有利于创业者的创业。
我的实验室学员、芯片超人姜蕾便是创业心学的践行者，我在实验室期间也投资了这个项目。姜蕾曾感慨：“2016年一整年，我见了快100个投资人，经历了10几次尽调，结果还没有拿到钱。对我而言，商业模式上也交过了学费，知道原来的那条路会有什么样的问题。”
2017年3月，姜蕾决定再次创业，并报名了我的实验室。2019年5月，她发了条朋友圈：“刚来的时候，连模式都说不清楚，学习期间拿到了3个奖，上完课：认知迭代了，业务进步了，老师变成了投资人，学费变成奖学金了。”认知上、资源上、资本上，她都取得了显著的成绩，这是经过创业心学后，肉眼可见的成长。
02
构建商业模式的3大要素
创始人需要强大的心力，而公司的产品、品牌、商业模式、战略以及融资都是可以规划出来的。
什么叫商业模式？我觉得，商业就是赚钱，模式就是可持续的系统，所以商业模式就是可持续赚钱的系统。A股和美股之间对商业模式的理解不一样。A股侧重利润，只看当期的利润就给一个PE，美股看的是未来，认为只有可持续，只有可增长，才有价值。所以，好的商业模式一定是可持续、有壁垒的赚钱的系统。
创业是平等的，我们每个人都可以创业。但商业模式是不平等的，好的商业模式拥有巨大优势，所以一定要让自己的模式不断迭代和优化。
德鲁克说过一句话，“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式其实就是企业得以运转的底层逻辑，如果没有弄清楚商业模式就开始运作企业的话，就是无本之木，无源之水。而完善的商业模式可以让企业更加科学合理，有的放矢地去运营。
商业模式最核心的三个组成部分：创造价值，传递价值，获取价值是三个环环相扣的闭环，三者缺一不可，少了任何一个，都不能形成完整的商业模式。
你要做出好产品，并交付，以及变现，这是一个完整的闭环。如果你的商业模式里没有好的产品和服务，那就不是一个好的商业模式。如果你不能够低成本、高效去交付产品的话，也不是一个好的商业模式。如果你没有从产品中获取价值、没有赚钱、没有好的毛利结构，这也不是好的商业模式。
总结来说：创造价值是基于客户需求，提供解决方案；传递价值是通过资源配置，活动安排来交付价值；获取价值是通过一定的盈利模式来持续获取利润。
支撑我们商业模式运转，我认为主要有6个要素：企业的定位、业务系统构造、关键资源整合能力、盈利模式塑造、现金流结构、企业价值最大化。
03
从数千项目总结：好商业模式的共通特点
我看了数千个创业项目，投资了250多个项目，在我看来，好的商业模式有一些共通特点。
第一，简单清晰。一句话能描述，三分钟能讲透。
你的商业模式最好就是一个词，比如腾讯，用一个词就是社交，用一句话就是提供社交的工具服务以及增值服务，更具体的来讲是通过免费的社交工具吸引用户使用服务，提供游戏、广告、微信支付等一些增值业务去进行盈利。
所以，很多人讲自己的商业模式得半小时才能讲明白，或者要争取两个小时，这时候我会觉得他自己没有想清楚。最牛的商业模式，百度等于搜索，阿里等于电商，腾讯等于社交，美团等于外卖。当然，我们没这么牛的时候，要尽可能把自己的模式变成一句话来描述。比如，”越南版的拼多多”，”下沉版的VIPKID”。
三分钟能讲透，指的是为什么是你在做，你有什么优势，你的资源与你想做的事情是不是匹配，以及你的商业模式中有哪些是亮点。
第二，不怕抄袭。竞争力来自于完整的系统能力，而不只是一个创意。
如果一个创业者跟我说：“能不能保密，或者要签一个协议才能讲他的商业模式”。我会直接说：“你不用讲了，我也不听了。”
如果商业模式的竞争力只来自于一层窗户纸的话，那在中国根本没有任何措施能保护这个商业模式。所以，商业模式的竞争力一定来自于完整的一个系统能力，包括团队，以及创始人的不断自我净化和自我更新。
抄袭即使不合法，但也是被潜在认为是合理的。为什么会出现千团大战、千播大战、以及单车的颜色不够用的情况，就是因为在大多情况下你能做的商业模式别人也能做。
第三，开放性，不断迭代。团队总是居安思危，保持开放的竞争压力， 不断寻找第二曲线。
商业模式应该是一个开放性的系统，就像腾讯，从QQ到微信，自己打倒自己。
第四，与趋势为伍。与时代的大趋势为伍，宏观的判断大于微观的努力。
一个创始人宏观的判断很多时候要大于微观的努力。什么叫趋势？自1999年到2008年，中国所有的生意都可以用互联网重做一遍。2009年到2018年，很多生意都可以用移动互联网再做一遍。接下来十年，我们是不是可以假设，用5G、人工智能、大数据、微信生态能把很多生意模式重做一遍。所以，这就叫趋势。
作为一个好的商业模式，我觉得还有五个特点：
第一，你的企业定位要准。定位决定了你的企业提供什么样的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选择的结果，也是商业模式的起点。
第二，目标市场要大。要寻找一个大规模、持续、正常的市场。前几期实验室学员在路演的时候，我一直提一个概念，不要在”乞丐市场”里折腾。乞丐市场就是整个盘子只有两三个亿，或者三四个亿的规模，而且已经有很分散的创业者在做。这时候你进去做，哪怕做到极致，也就是几千万元的规模，并且很难找到一流的人才和足够的投资来把这件事情做大。
第三，盈利模式要好，要会算大账，要能算清楚你这个企业如何去获得收入？毛利结构是什么样子？怎么去赚取你的利润？什么是动态成本？什么是静态成本？什么是战略性亏损？后面如何能够有个交叉曲线，走向盈利？
第四，关键的资源能力要强。你做的事情与你的关键资源一定要匹配。农村有句话叫”有多大力气挑多大的担”，你不要去挑自己挑不起的担。
第五，被模仿的难度要相对比较高。要通过确立自己的独立价值来提高行业的进入门槛。创业者包括投资人，最后都是为了寻求能够垄断，或者成为市场的头部。一个容易被赶超的商业模式，是难以获取高估值的。
04
如何更好地改造你的商业模式？
刚才讲了，商业模式是什么，好的商业模式长什么样。接下来，我再分享一下怎么去改造商业模式。
按照植物的生长规律，我总结出改造商业模式的四个原则和方法：移植、进化、厚植和嫁接。
第一，移植，找对标。中国最早的互联网有个概念叫C2C(Copy to China)，当时百度是Google的翻版，新浪是雅虎的翻版，易趣是eBAY的翻版，就是找到国外的对标模式。现在还有一种，找其它行业的对标模式，比如你可以做一个“舞蹈领域的VIPKID”，做一个“下沉市场的今日头条”。你还可以出海，从中国往海外移植，比如现在中国很多现金贷公司跑到印尼去做现金贷。
第二，进化，多迭代。不轻易否定任何一个创新的概念和想法，利用MVP模型，小步快跑，用最小的成本换取可行性，很多商业模式是迭代进化出来的。进化是植物的一种生长方式，也是企业的一种生长方式。
很多企业都是一开始做A，然后做到B，最后上市的时候是C。像网易，开始做一个论坛，接下来做一个门户，后来做游戏，接着进入音乐、教育、电商等各个领域，它在不断迭代和进化。
我实验室的一个创业项目——找门网，便是通过移植找对标和进化多迭代成立的项目，后来我投资了这个项目。
2017年6月，找门网创始人郑学武跟我一起走了一次丫山，当时他做还在做一个公寓项目。我们在丫山徒步的过程中，就聊能不能在公寓领域，找一个相关的事情来做。然后郑学武就把产品迭代一下，做了一个类似找钢网、找油网的细分行业B2B供应链项目——找门网。
第三，厚植，大力出奇迹。养植物你需要给它肥料和水等各种资源，创业你也需要获得比竞争对手更多的资金、更好的团队、更好的环境。今日头条张一鸣就特别信奉大力出奇迹。
第四，嫁接，多跨界 。嫁接也是植物产生新植物的一种方式，桃树上面嫁接一个李子就能产生新水果。类似，跨界就会带来新的这种创新。
比如我最近看到一个模式，叫做直播相亲，婚恋跟直播结合，看了以后觉得这个模式特别好，极大的降低了相亲成本。跨界链接产生价值，创新经常发生在合理嫁接和边缘创新。
其实，投资人看人抑或项目，不是那么有公式和条理。而是说当你见了足够多的人，会形成一定手感。这很像狙击手判断手感和风向，很难描述出来，只要按这个模式教就好了。投资人也要像狙击手一样，要靠长期的训练，来提高和保持手感。
*本文由吴世春口述，创业黑马知识中心整理，版权所有，未经授权不得转载。
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